第6章组织购买行为.pptVIP

chapter6;第六章 组织市场和购买行为分析;6.1.1 组织市场的概念 6.1.2 组织市场的类型 6.1.3 组织市场的特点 ;6.1.1 组织市场;6.1.2 组织市场的特点;6.1.2 组织市场的特点;6.2.1 生产者购买行为的主要类型 6.2.2 系统购买与销售 6.2.3 生产者购买决策的参与者 6.2.4 影响生产者购买决策的主要因素 6.2.5 生产者购买决策过程 ;6.2.1 生产者市场购买行为类型;购买行为类型及相应的营销重点;系统购买：生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法 政府采购：武器、通信系统 交钥匙解决法 形式 供应商销售一组连锁产品 系统承包; 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要???营销战略。 ;6.2.3 购买决策的参与者; 采购中心成员的职责;成员;特别提示;6.2.4 影响购买决策的主要因素;1、生产者的交易导向 购买导向 标准化采购 多来源采购 采购导向 供应管理导向;2、生产者的购买决策过程; 6.3.1 中间商的购买类型 6.3.2 中间商购买过程的参与者 6.3.3 中间商购买决策过程 6.3.4 影响中间商购买行为的主要因素;1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购;商品经理 采购委员会 分店经理;6.3.3 中间商购买决策过程;环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格 ;非营利组织的类型 非营利组织的购买特点 非营利组织的购买方式 政府市场及购买行为;6.4 非营利组织市场和购买行为分析;4、政府市场及购买行为;中国政府采购情况——采购规模;中国政府采购情况——采购范围及构成;影响政府购买行为的主要因素;中国政府采购情况——采购方式;? 1.充分了解政府采购所规定的标准和复杂的规则； 2.投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求； 3.在标准产品上，努力奉行成本领先战略，以确保产品的竞争力； 4.随时与政府有关部门保持联系，及时得知政府的采购计划与采购要求； 5.积极探索谈判的技巧和方式，以期在谈判中占据主动地位。;?课堂研讨; 1.组织采购行为远比消费者购买复杂的多，因此相应的营销也更加困难； 2.对不同行业不同产品不同购买类型采购行为进行更加深入细致的分析对B-to-B营销十分必要； 3.政府采购市场具有自己鲜明的特点，其市场容量很大，非常值得关注； 4.面对我国大力推进电子政务和企业信息化的建设，以及跨国零售集团的采购，相关的供应商应积极准备，并采取相应的策略去满足需求，从而赢得一席之地。;本章结构提示;本章引申阅读材料