5—如何操作主管一对一辅导9单元(2011年6月版).pptVIP

如何操作主管一对一 辅导9单元;课程大纲;序号;活动管理类单元操作要点与演练;单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标;辅导工具;; ; ;请在学员手册上，根据自己的年度收支情况，填写年度开支表和年度工作计划表。 时间：8分钟;观看教学片;第一步 准备（P）;第二步说明（E）;第四步观察（O）;第五步督导（S）;学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元1的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟;单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志;主管准备： 《新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册》 新人准备： 《新人成长步步高学员手册》、《计划100》、《工作日志》 ;知识点;第一步 准备（P）;第二步说明（E）;第三步示范（S）;第四步观察（O）;关键句：“我还要提醒你注意两点：第一点是，要及时更新计划100。第二点是，制订了计划，就一定要严格执行，并且每天都要记录自己的拜访活动。以后我会定期检查你的计划100和工作日志，如果你遇到了什么问题，可以随时找我。”;演练;销售技能类单元操作要点与演练;单元4、运用T形图等方式激发客户需求;辅导工具;草帽图（人生规划图）;T形图：;观看教学片;辅导步骤及要点;第二步 说明（E）;第四步 观察（O）;第五步 督导（S）;学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元4的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟;单元3、客户需求分析及金领建议书的制作;辅导工具;知识点;1、告知新人客户需求分析的重要性及使用金领建议书的好处； 2、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具。;第二步 说明（E）;关键句：“完成了需求分析后，我们基本上对这个准主顾的情况就很清楚了，而且也大致想好了主附险的搭配，接着就可以开始用金领系统来进行金领建议书的制作了” “你要仔细观察每一个步骤的操作，有什么问题及时提出。”;第四步 观察（O）;关键句：“用金领系统来进行建议书的制作是不是很容易啊？金领系统的操作你现在已经基本掌握了，但一???要反复用才会更加熟练。” “我希望你能够去申请一套。” “你要在展业中积累经验，这样你才能最大限度的发挥金领建议书的作用。”;演练;单元5、结合金领建议书进行产品说明;主管准备：《新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册》 新人准备：《新人成长步步高学员手册》、一份拟近期递送的金领建议书;第一步 准备（P）;第二步 说明（E）;关键句：“我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的，要注意我刚刚提到四个要点。”;第四步 观察（O）;关键句：“你对自己的表现满意吗有什么感觉不足的地方吗？”“你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好：……”“你平时在正式讲解前，也可以先自行模拟一下，有什么疑问可以随时来问我。”;演练;单元6、电话约访;辅导工具;第一步 准备（P）;第二步 说明（E）;关键句：“你要注意观察我是如何运用这五个步骤进行电话约访的，要注意我刚刚提到的注意事项。”;第五步 督导（S）;;演练;单元9、递送保单及转介绍;第一步 准备（P）;第二步 说明（E）;关键句：“现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。” “刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？”;第四步 观察（O）;第五步 督导（S）;演练;陪同拜访类单元操作要点与演练;单元7、陪同拜访前预演（含异议处理）;第一步 准备（P）;第二步 说明（E）;关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准主顾陈总，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”;第四步 观察（O）;第五步 督导（S）;演练;单元8、陪同拜访及反馈;观看教学片;第一步 准备（P）;第三步 示范（S）;第五步 督导（S）;演练;;Thank you！