汉武酒业营销战略规划案(PPT83).ppt

;前言;目录;目录;何为战略？; 牛根生，1958年出生于呼和浩特，中共党员，中国社科院工商管理硕士，政工师，高级经济师，曾在北京大学深造。1978年参加工作，在呼和浩特大黑河牛奶厂任养牛工人5年。1983年—1992年，在呼和浩特回民奶食品厂（内蒙古伊利集团前身）担任班长、车间主任、副厂长、厂长。1992年—1998年担任伊利集团生产经营副总裁。1999年—2005年，担任内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司董事长、总裁。;蒙牛的发展速度 －“他是一头牛，却跑出了火箭的速度” ; 蒙牛火箭的速度靠什么来保障的？;战 略;什么是战略？; 战略阐明了什么？;战略的作用是什么？;目录;战略目标;区位战略 充分发挥本土市场的优势，利有对渠道、媒介、消费者的相对垄断，高筑墙以实现和巩固“酒泉嘉峪关为王”； 　　启动并运作兰州市场，成为兰州白酒第一品牌，与酒嘉遥相呼应，激活兰州乃至整个河西市场；实现”西北第一白酒品牌“的市场地位;产品战略;新产品开发之目标消费者透视;产品战略;产品战略;白酒市场调查; 渠道战略 ;产品特性;经销商;目的;品牌战略;销售目标分解原则：;汉武御市场的区域组成;假设的市场结构：;目录;2.1汉武酒业总体销售分析（销量）;从销售区域上看，酒泉城区、农村片区、嘉峪关3个区域占据06年销售额的75%，金家酒的销售区域较为集中 。高台县的06年的销售占比较05年大幅下滑。 汉武御的销售区域呈集中化趋势，仅在酒嘉区域有较好的影响力，为区域强势产品，06年敦煌区其良好的销售势态表明在外部区域有极大市场的潜力；;汉武御的全年销售起伏较大，有明显的淡旺季差异。中秋国庆、春节为其主要销售旺季。 从销售曲线上来看，国庆期间销售的产品在价位上略高于日常销售，春节期间销售大于国庆。; 汉武酒业产品老化严重，在提升销量有限的前提下，如果要提高利润，需要对产品结构进行优化。 汉武酒业各价位的主销产品均出现不同程度的下滑，主销产品集中在汉武御年份3年、5年、8年；产品的利润较低，新品的销售表现难以完成对老产品的替换。 产品销量过于集中,主流价位的产品缺少互补性完善. 产品两端的产品需要进行完善，一方面增长公司的形象产品和利润来源，主要是零售价格在150－200元之间的产品；一方面加强对终端低端市场的抢占，主要集中在10元以下的产品； ;目录;3.1汉武酒业营销战略诊断概述;我们认为汉武酒业的战略核心应该是：;3.2全国市场酒水营销模式的四个发展阶段;3.2酒水营销的变革;3.2酒水营销渠道中的变革;2、酒水经销商的发展出路;3.2企业发展的战略模式;3.2基于品牌的战略:品牌拉力（战略优势）;3.2基于网络的战略:网络垄断(推力);3.2基于网络的相应模式:渠道联盟;3.2基于品牌和网络的复合战略:推拉结合;目录;3.31汉武酒业企业SWOT分析;3.32汉武酒业企业价值链分析;3.33汉武酒业营销４Ｐ分析;茅台;茅台;茅台;远 景;目录;我们认为区域为王的战略发展路径有两个：;3.41汉武酒业的战略模型;3.42汉武酒业的区域布局及策略;1. 以酒嘉市场为第一核心，以兰州市场为第二核心 ２. 塑造品牌贺信价值“真”的新概念 ３。产品线梳理，价格体系调整，渠道的梳理 ４。 营销体系的完善，部门职能完善，流程的通畅 ５。本地内部市场大力打压竞品，实现本地为王 ６。加强人力资源与文化建设;达到1.2亿到1.6亿元。;销售目标分解：;建立团购部，导入消费者盘中盘营销模式，将企业的社会资源网络商业化并利用专业的团队进行长期维护和掌控;营销副总 ;总经理 ;组织协调性：;营销管理;3.48汉武酒业销售人员选择标准;3.48对销售人员的日常管理和控制：;3.48客户管理和服务建议：;3.48销售业务管理建议：;1、市场部企划经理担承担信息收集、反馈的职能 2、市场部推广经理承担促销活动考评的职能 3、由市场部制订公司各项业务流程，并对整体市场投入费用进行相应管控 4、实现目标管理制，办事处明确到月目标、各人明确到周目标 5、制订目标跟进考核办法，激发业务人员动能 6、对业务人员的薪酬进行科学化设计，发挥业务人员能动性 7、由市场部完成业务人员专业技能的提高 8、建立科学的人才招聘、试用、提升、淘汰机制 9、市场费用的投放实现有投入、有回报分析，全年总量控制; 通过对市场的分类，明确不同市场的不同战略，为2008年5月实现品牌突破、完成1.2-1.6亿的销售额进行规划； 通过2007年至2008年5月的市场运作，使公司的组织结构建全、营销管理职能完善、人才储备充足，为2010年实现西北区域名牌、完成3-3.5个亿的销售额夯实基础！;目录;4.1酒店渠道－“终端盘中盘”模式;活动内容：