玛驰竞品分析及销售策略.ppt

;;;;;车型; 玛驰 排　量：1.5L 变速箱：手动 自动 油　耗：5.3L-5.6L 报　价：6.99-9.29万 ;比较对象1：;车型：丰田雅力士 排　量：1.3L 1.6L 变速箱：手动 自动 油　耗：5.3L-5.8L 报　价：7.08-12.96万 ;车型：东风标致207 排　量：1.4L 1.6L 变速箱：手动 手自一体 油　耗：5.7L-6.1L 报　价：5.48-10.78万 ;车型：铃木雨燕 排　量：1.3L 1.5L 变速箱：手动 自动 油　耗：5L-5.6L 报　价：5.78-9.88万 ;车型;动力对比：;内饰对比1：;内饰对比2：;内饰对比3：;内饰对比4：;配置对比：;;车型;动力对比：;内饰对比1：;内饰对比2：;内饰对比3：;内饰对比4：;配置对比：;;高端与次高端市场的态势分析;特征2：在竞争产品的来源结构上，呈现出明确的向心竞争趋向 图表2：高端和次高端小型车的竞争产品来源结构  ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 数据分析显示，高端和次高端小型车的竞争主要来自两个市场区域：次高端小型车市场（62%）和中端紧凑型车市场（28%）。这种明确的向心竞争趋向表明：同区隔市场内部的产品竞争，是高端和次高端小型车的主要竞争来源。同时，悦动、科鲁兹等中端紧凑型车对它们构成了可替代的竞争威胁。;工作思路： 玛驰作为一款全新的小型车，区隔市场竞争异常激烈，在价格没有明显优势的情况下，需要加大广宣投放力度和缩短与消费者之间的距离，要让潜在客户知道玛驰这款新车，并能非常方便、近距离的接触到现车；所以必须尽快把玛驰的样车摆放到直营和非直营二级网点。 以江西东维集团为例：其在江西省共有6家4S店及51家直营和非直营二级网点，4S店展厅和所有的二级网点都摆一??样车就是57台车；一个曝光点平均每月最少卖一台车，双月下来就是114台，再加上展车，双月提车150台没有太大的问题；9、10月东维集团玛驰车的提车任务为125台，他们的思路是在9月份提完双月的基本任务，一切往前赶，并要求各店优先把玛驰样车摆放到所有的网点。;价格政策： 作为一款全新上市的新车，展厅的销售价格绝对不能松动，否则会损害东风日产的品牌形象；可以加大内促和调动二网经销商销售玛驰的积极性、加大返利力度，如江西东维集团KABW1及KACW1返利为2500元，KMAW1及KMBW1返利为2200元，并要求网点也不得让价销售，保证经销商销售玛驰车的利润，极大提高了经销商的销售积极性（用经销商的话说，卖台玛驰比卖台雅阁、凯美瑞赚的钱还多）。 可通过水平事业支持给予客户优惠， 对于置换玛驰客户，购车加赠客户保养一次 对于做日产金融的客户，购车加送大礼包 玛驰车客户加入东风日产会员俱乐部，会员费打折优惠。 ;加大培训力度及销售话术： 1、按东风日产的要求，对全体顾问进行培训及演练 2、网点管理人员上门，深入到各二级网点对网点的销售经理和销售顾问进行全方位的培训。 3、制定销售话术（举例） （1）最小转弯半径：想想您第一次开车的时候是不是记忆犹新呢？在狭小的停车场艰难的停位？在拥堵的交通干道尴尬的掉头？在大家的嘲讽中小心翼翼行驶？。。。。。。。由此可见对于新手来讲车子好开是多么重要的一件事，那么车好开的关键因素也就是一辆车的最小转弯半径，您看这参数，我们玛驰拥有着同级别车当中最小的转弯半径（4.5M），它可以让您在较小的角度下顺利转弯倒车，那么无论您在何种路况下，都可以游刃有余，并带给你无穷的自信心。先生您要不您来试驾感受一下？;（2）品牌：现在很多客户买车都通过“性价比”来衡量车的价值，认为空间大、外形好看、价格实惠就是一款好车，直到真正用起来才知道不是这了坏了就是这里不正常，以致三天两头往维修店跑，跟朋友聊起天来也追悔莫及，所以现在很多人都是通过品牌来了解一款车子 ，品牌一可以看出它的销量，二一定程度上可判断车的总体质量，这就好比我们买手机，现在市面上有很多杂牌的手机，它的功能强大，外表漂亮大气，但是很多人最终还是会选择诺基亚和摩