2014香港新世界维多利亚花园营销策略案1221367329学案.ppt

; 如何让潜在客户知道？;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;; 如何让潜在客户知道？;;特质： 1、追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等； 2、对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。 3、对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。 ; 1、从事的行业以服务业和制造业为主； 2、以外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低； 3、年龄35-45岁之间的人是主力购买人群。;1、在生活上面，他们都更愿意与自己身份相当的人交往，认为只有同档次的人才有共同的话题； 2、人品以及志趣相投是衡量交友的主要标准。 3、少数被访者存在“人以群分”的观念。 4、在邻居的选择上面，他们希望能够与有文化的社会上层人作为邻居，选择标准明显提升。 ; 在兴趣偏好上，主要分为以下三点： 1、在运动性偏好方面，豪宅客户更倾向于国际旅游、高尔夫、私家泳池游泳等运动，个别人会选择一些竞争性较强的项目，如马术、帆船等。 2、在旅游方面的极大兴趣，反映了他们对自然生态、健康、休闲的生活环境的追求； 3、在消遣类偏好方面，与商务朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看书等，也是豪宅客户比较钟爱的消遣； 4、在个性化偏好方面，部分豪宅客户热衷于收集古董、字画等具有收藏价值的东西。 ; 在生活态度方面，这些豪宅客户更倾向于自然的、有文化的、轻松的、健康的、简约的、休闲的、个性化的、充满情调的生活。 ;豪宅作为高端房产，是很多富豪必购的产品。 1、他们会选择在占据稀缺资源或者丰富人文底蕴的地方购买豪宅 2、近郊高档豪宅也是他们消费的重点。;投资理财——艺术品收藏需求将直线上升 1、很多富豪将投资放在住房领域，尤其是对于保值增值潜力很大的房产项目，更是得到富豪的青睐。 2、将近8成以上的豪宅客户选择投资房产，尤其是在豪宅投资领域，这样的比例并没有因为国家对房地产的宏观调控政策而有所降低。 3、在过去几年，很多豪宅客户将投资金额限定在总资产的50%以内 ;舒适、自由、轻松、健康是豪宅客户的豪宅居住感受，不求更好但求最??是他们对豪宅居住感受的一向追求。;1、尊贵型 大多事业有成，拥有多套住宅，重视“尊贵身份”的概念； 2、享受型 更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念； 3、标签型 大多是高消费，品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力； 4、理财型 更加注重投资理财，他们拥有丰富的投资经历和经验，认为投资豪宅是保值增值的良好途径，当然这类客户本身就拥有雄厚的经济实力，且有豪宅居住经历。 ; 尊贵型豪宅客户关注点 (1)择邻而居； (2)占据稀缺资源； (3)注重私密性； (4)高度关注价格、房型、面积 ;享受型豪宅客户关注点 （1）设计细节； （2）家人专属空间； （3）青睐市中心大户型、别墅 ;标签型豪宅客户关注点 （1）时尚新潮； （2）彰显身份、注重身份认同； （3）注重孩子的成长环境； ( 4 )注重开发商的品牌实力;理财型豪宅客户关注点 （1）留给后代的财产； （2）房地产投资风险低； （3）喜欢耐腐蚀的外立面； （4）对居住品质、生活环境高要求； （5）注重投资，豪宅对理财型豪宅客户而言主要是作为投资的一种手段。;客户总结:豪宅客户的需求不仅仅是居住，他们对房子的要求是多元的，感性与理性并存，舒适性和安全性及生活品味是最重要的三个方面。;;;吃：高级饭店，饮食文化 喝：红酒，红酒文化 住：豪华酒店 行：高档私家车、高铁、飞机 ;舌尖上的廊坊——饮食文化交流会;名流红酒品鉴会;杂志广告投放;豪车体验艺术展;微楼盘;港派来仪－对话廊坊居住;银行、咖啡厅、高端车4S店、星级酒店、金店、高尔夫俱乐部、商会、协会等渠道应用;“SPA与燕窝调理讲座”;艺术品投资交流;养生文化讲座、高尔夫体验等;奢侈品联合展/开盘;中秋音乐晚会活动执行： 邀请乐队：邀请全国知名交响乐队进行演绎； 邀请对象：主要邀请意向客户、“香港汇”会员、建立合作关系的高端消费场所会员、社会名流； 活动时间：—— 活动地点：星级酒店;北京、天津二手房分销： 充分利用北京及其周边二手房中介手中的高端客户资源； 通过产品集中推介或看房车免费接送看房，现场体验； ;新世界北京项目售楼处分销： 利用新世界北京项目营销中心进行对外展示，并对北京的客户资源进行筛选； 通过看房车免费接送看房，现场体验；;网络分销： 利用搜房、新浪房产、安居客等网络媒体进行分销； 通过网络平台预交1万抵N万的形式。; 如何让潜在客户知道？;;成立 “香港汇”俱乐部;现金奖励对于高端客户的客带客营销刺激作用并不明显，而通过介绍客户让其产生荣誉感、尊贵感，是高端客户所看重的。;;门童迎宾，