分销商的开发和管理.pptVIP

分销商的开发与管理 ; 分销是营销通路中一个重要的渠道，它是代理商把产品推向市场不可或缺的“中转站”，开发分销一方面可以提高消费者购买的便利性，另一方面众多的网点可提高品牌和产品的市场曝光率，有效提升品牌的知名度。建设一个健康、高效运作的分销体系是完全必要的。那么，经销商要如何开发与管理二级分销网络呢？本人认为，应做好三方面的工作：;1、熟悉企业、品牌、文化、产品、模式 （1）、强大的企业力：港资背景、国内最大的涂料生态工业园之一、快速发展、企业发展愿景 （2）、强大的品牌力：独特的品牌个性、国家产品免检、中国涂料十大畅销品牌、央视广告投放、涂料行业相当宝贵的品牌资源之一 （3）、丰富的产品线：乳胶漆、木器漆、家具漆、硝基漆、工程漆、胶粘剂等几大系列产品 （4）、优秀的企业文化：诚信、精英团队、传奇式的老板、福建十大创业英雄 （5）、赢利模式：赢利前景、样板市场、资源配置、投入产出比、利润空间;2、制定合理的分销政策 （1）区域划分：一定要将区域（市、县、镇）写清，经济稍好的市、县尽量要求开专卖店，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费，也易埋下区域冲突的伏笔。以南通专卖店为例：（如下示意图）;同城加盟店;（2）价格体系建立与控制：建立统一、合理的价格体系来全面管理二级市场，以避免窜货、杀价等现象发生。 A、经销商可以参考ShopNum1分销价格并结合当地市场情况制定统一零售价，要有合理的价差空间，以利润来调动分销商的积极性（如新疆专卖店等）。;一、开发前;（3）奖励政策：可根据市场情况采取年终实物奖励或返利，返利可灵活选择月返、季返还是年返，返利时间很关键，应在兑现时间内完成返利结算，否则时间一长，搞成一团糊涂帐，影响客情关系。 （4）促销政策：可以根据市场开发情况，采取网络成员之间的竞赛促销、赠品促销、捆绑促销等多种方式。;一、开发前;一、开发前;1、市场调查。了解当地房地产状况、消费习惯、市场容量、竞品销售情况及网点分布，从而比较竞品、总结产品卖点差异??、营销差异化，做到“知已知彼、百战不殆”。 2、寻找潜在客户，以选择建材相关行业最佳。 （1）地毯式寻访或业内朋友推荐，利用差异化招商策略，圈定某几个涂料品牌的加盟商作为主攻对象。;二、开发中;二、开发中;二、开发中;二、开发中;二、开发中;二、开发中;三、开发后的管理;分销商的开发与管理; 实践已告诉我们，开发分销的重要性毋需多言。经销商开发了分销网络之后，更要加强对分销网络的管理和优化，尤其目前行业正处于品牌整合阶段，更要十分留意分销网络的行业抢截行为。;谢谢！