教学比武课件模版[品牌.案例萃取][张新].pptVIP

教育背景：高中学历 职业背景：下岗职工 签约时间：2003-6-18 讲师星级：星级讲师 人生格言：爱拼才会赢 擅长课程：专业化推销流程 益阳· 张朝晖 艺术照片 主要荣誉 益阳中心支公司年度百万行销部 总公司个人业务系统“标准行销部”荣誉称号 2004年当选湖南省高峰会会长 连续5年新华高峰会铁人奖 总公司全明星会员70个月 销售流程之主顾开拓 益阳中支 张朝晖 2015年7月 好的开始是成功的一半！ 顺利的成交结果，主顾开拓份量不可忽视： 主顾开拓是销售的基础和源头 一、以老客户服务为中心的主顾开拓 递送发票 红利报告 日常服务 要点： 表达感谢之情：让客户感觉舒心 公司利好消息告知：让客户安心 借机做保单检视：整理已购买的保单信息 再次对保单利益解释分析 挖掘客户需求 保险理念的导入 加保或者转介绍 递送发票--签单成功案例 客户背景：服务客户余女士，前往她家送发票，打电话得知她因意外住院 ，第一时间便奔赴医院看望，将发票送给她，协助其准备相关理赔资料，借机做好家庭保单检视，成功签单3000元健康险 二、以客户需求为导向的主顾开拓 具体做法 利用自家开设的中介服务所 成为客户生活小帮手 （婚介、房屋、保姆、务工） 积累客户 转介绍客户 成交保费 6人 8人 8万 利用中介服务所--成功开拓客户案例 客户背景： 中介服务所客户杨女士，需要介绍一位家庭保姆，通过中介平台，找到了一位令她比较满意的保姆，她内心感到中介所服务好！并对我的印象深刻，通过对保姆工作质量的后续追踪，跟杨女士建立不错的关系，也让我对她的家庭有所了解 杨女士在家族名望大，独立能力强，说话有威望，女儿女婿在福建做生意，年收入超60万，相当具有购买力 保单开发结果 第一单：杨女士女儿健康险、外甥教育险15000元！ 第二单：杨女士转介绍其妹妹签单6000元！ 第三单：杨女士转介绍弟弟签单健康险3000元！ 通过对杨女士家族持续不断的家庭式保单开发，家庭式理财服务，陆续签单达6万元 利用中介服务所--成功开拓客户案例 客户背景： 中介服务所客户某男士，自身条件优越，经济能力较强，在益阳城区有9个门面。希望通过中介认识各方面门当户对的女孩，虽说婚姻介绍最终未成，但是男士很认可我的中介所服务，毫不犹豫给自己购买了健康养老险4000元，并转介绍一位客户签单20000元保费 三、随时随地随口之主顾开拓 要点: 赞美打前锋，拉近距离获取信任 观念交流分析客户类型 留下客户电话为下次见面做铺垫 要么签单，要么增员 案例说明 盛夏行动、秋实计划累计直增7人 具体做法： 协助朋友办产险--开口增员 饭局谈行业优势--随机增员 假期儿子特长班--轻松增员 意外险卡单客户--服务增员 协助产险：一个老客户需给一辆未过户的中巴车办车险，苦于不懂，找我需求帮助，我自己开着车，冒着酷暑帮他去多家公司咨询相关事宜，最终敲定一家车险办理妥当。在车上的时间沟通寿险行业前景、政策机遇、公司发展，并邀约其参加创业说明会，最后成功增员 饭局增员：客户老李邀约两名同学吃午饭，喊我陪同一起吃，增加饭局氛围，我深知这名老客户资源优厚，为人深具影响力，在饭局中便大方介绍自己，沟通行业机遇，正巧两名同学有意向找更好的工作，专业的技能留下了不错印象，饭后我主动买单，更是让他们觉得我大气，经过深入沟通成功增员2人 四、影响力中心之主顾开拓 要点: 以心相交成为家人 定时见面联络感情 经常邀约参加公司活动 常给他小惊喜他会给你大惊喜 总结： 主顾开拓是永续经营的前提：任何销售高手，不管具备多熟练的销售技能，脱离了主顾开拓都是非常危险的，所以这个环节不能省、不能图轻松，认真筛选、细心经营 我的主顾开拓有计划、有规律、有目标的执行： 每月--每周--每天--上午、下午、晚上 我的感受： 客户开拓常态化