丹阳碧桂园销售拓客经验分享试题.ppt

丹阳碧桂园销售拓客经验分享;丹阳碧桂园项目位于江苏省镇江市丹阳市，是碧桂园集团在丹阳的首个项目。该项目于2012年10月18日土地摘牌，2013年7月7日开盘，前期开发及售前准备仅历时9个月。开盘当日劲销2000套，单日成交20亿元，创中国房地产企业在三四线县域城市的销售神话！ 项目背景：丹阳碧桂园位于丹阳市华南板块，临近丹阳贤桥商业CBD核心区域。距离市区核心商圈约1.7公里，约5分钟车程。所属板块区域为丹阳最为成熟的生活居住板块，常住人口达10万人左右，周边医院、学校、商业、菜场、公共设施配套齐全。 团队组建：2013年5月26日，核心团队进驻丹阳，并从南京区域、杭州等抽调44名精英，将原有的4支销售团队组建至8支：战神队、先锋队、勤售队、猛龙队、欧洲城队、城花队、杭州队、和县队，分组PK，开展集中大规模拓客，为开盘做最后的冲刺。;销售人员召集方式： ①寻找当地有资源的、具备一定接待服务能力的人，为我们带来有效的客户资源； ②从区域其他成熟项目召集具有丰富经验、拓展能力强的销售人员，与本地团队形成竞争，刺激、优化团队，为拓展打开新局面。;拓客竞争机制： ①采用分组对抗的方式，由8位经理带队采用竞技制； ②分阶段歼并小组（前期拓客阶段8进7；派筹前7进6；派筹后6进4；销售阶段的销售团队为3个组） ③派卡激励：新增派卡1000张且卡转筹比例不低于60%的小组，按完成任务的先后顺序，分别奖励5万、3万、2万。最后一个完成的小组不做奖励；单组超过1000张卡且卡转筹比例不低于60%的，每增加10张卡，奖励400元。 ④派筹激励：6月28起派筹，前两天派筹当日第一名现金奖励5000元，第二名现金奖励3000元，第三名现金奖励2000元；7月1日起激励方式有所调整，当日派筹第一名（新筹加卡转筹）现金奖励4000元，第二名（新筹加卡转筹）现金奖励3000元，第三名（新筹加卡转筹）2000元，派筹第一名现金奖励2000元。;拓客总原则：大规模集中拓客，强势攻入，迅速占领市场。;拓客动作1--脚踏实地+雁过拔毛： 常规拓展方式：扫街、沿街派单； 城市背景：城区不大，人口集中，市场众多，多沿街商铺； 监控???实时监督，每日反馈； 效果：拓展46989人，意向人数10045人，派卡3174张。 拓客动作2--以点带面+立足展点+拓展周边： 展点来访：1: 9原则（10%的客户自然来访，90%的客户靠拓展）； 拓展方式：展点自然来访+周边商家市场等的拜访及资源互换； 展点选择原则：人流集中、易于发现； 展点活动：简单、便于执行； 效果：拓展18806人，意向人数2769人，派卡1807张。;拓客动作3--合理展点+拜访权贵+活动收客： 乡镇拓客以珥陵镇、延陵镇、吕城镇、访仙镇、陵口镇、开发区、埤城镇为主，共拓展12075人，意向人数4081人，派卡2065张。 ①找客户资源（特别是有影响力客户），铺三个三级展点，展点配2个销售、兼职4到8个——展点是司令部； ②配合投放一定量的广告、短信，同时输出展点位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单等）——广告是空中火力支撑； ③以展点为据点，在周边的商圈、金融圈针对意向群体结合特色活动进行派单；购买重点商圈、重点企业电话，进行电话营销——地面拓展是精准的地面部队； ④策划一批活动逐步收客，集中前面所拓展客户及推介客户进行二次温客，集中推介——活动是原子弹，炸开市场，引起延续效应。 ;拓客动作4--数据指引+卡客为主+名牌效应： 凸显问题：177㎡大面积户型规划套数较多，而卡客严重不足； 针对开展圈层活动：名牌效应（名人论坛、奢侈品展、名车展）、父亲节家宴； 圈层对象：177㎡卡客、纳税百强企业主。 ; ②结合丹阳碧桂园U形商业街将引入国际奢侈品店这一卖点，策划执行“国际奢侈品品鉴会”，吸引当地有一定经济能力的人士前来参与活动，释放177㎡户型的卖点信息。;③父亲节圈层活动：2012年6月6日，于丹阳嘉禾度假酒店举办父亲节圈层活动，销售邀请177㎡意向客户及其亲友，专场解读177㎡户型的购买价值、优势，现场设置演艺、抽奖环节。本次圈层活动共计420人参加，客户均为177㎡VIP客户及其亲友，当场派卡177张。;拓客动作5--数据筛选专人专职： ①数据选取：通过短信公司，电信及其他关系拿到意向客户的电话； ②专人专职：销售顾问负责CALL客、回访前日派卡客户、抽检水卡； ③效果：通过电营推介获取有效客户共计378组。 ;特色营销动作1--暴力美学、印象深刻： 在大规模集中拓客阶段，为配合阶段项目信息输出、扩大推广覆盖面，进行打街霸、游街等推广，扩充拓客物料，如夜光衣、电瓶车、LED手举牌等。 ①罚单：一夜之间通过“罚单”输出我们的震撼价格； ②车队巡游：电瓶车车队全副武装，全程巡游； ③大声公：拖着喇