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产品营销策划与计划 产品营销策略与要点 考虑到本项目产品的市场特点、行业情况，综合分析本产品的特点，我们计划进行如下重点营销策划： 第一、力争通过权威机构关于产品功能、质量及技术领先度的全面检测，进入行业产品高标准制定商行列，以此作为营销宣传的坚实基础。 第二、国内外水处理市场对膜生物反应器的需求日益旺盛，使得产品可以快速进入需求量比较大的市场，抢占市场先机，增强企业在社会和业界的影响力，扩大企业和产品品牌的知名度。 第三、本项目在中国江苏省宿迁市宿豫经济开发区内组织产品的生产、销售和研发，争取享受国家、省、市给予国家级高新园区内高新技术企业的各种优惠政策。 第四、争取得到各级政府、产业部门和科技部门的大力扶持，迅速实现规模化销售，在行业内起到示范作用，以取得相应的产业基金，扩大企业销售。 第五、建议政府金融部门专门针对环保水处理领域做出贷款首付比率和贷款利息方面的优先扶持。 第六、制定产品在使用过程中方便、高效、节能、无污染、工艺和设备简单、易操作等产品技术手册。 第七、适时安排产品出口至亚洲（重点为中东地区）、欧洲、美洲等国家，走国际化销售路线。 以上各项若能正确稳步实施，将能确保本产品产业化的目标初步实现。 目标客户与市场 根据企业发展战略、市场特征，我们将分两个阶段区分和开发不同目标市场。 产品的目标消费群： 1、当前重点市场： 以国内的城市自来水厂、污水处理厂、沿海城市海水淡化厂为主，重点满足城市污水处理市场对高端膜生物反应器产品的需求； 2、未来重点扩张目标市场： 电子、电力、石油、化工、冶金、食品、饮料、市政、生物、医药、环保、造纸、酿酒、屠宰等各种需要用水行业中的企业； 其它高科技领域的单位（如航天、登月工程）、军工单位（如军舰、潜艇等）和企业； 民用水处理市场，主要用于解决特定市场需求。 同时，将安排产品向国外出口。 产品价格策略 由于本产品为高科技产品，产品价格主要由国际、国内市场需求决定，同时与政府对环境保护的执法力度和产业环保标准有密切关系。 目前本产品销售价格变动趋势由以下因素决定： 产品生产的主要原材料大幅涨价或降价，导致产品价格上扬或下降； 进口膜生物反应器大量进入中国市场以低价竞争策略导致产品价格下降； 市场需求增速过快而产能或质量达不到要求，合格优质产品价格会上扬； 目前膜生物反应器产品价格每年以一定速度上涨（主要因部分原材料价格上涨）； 受世界石油市场价格波动的影响造成产品涨价或降价。 公司产品技术属于全球领先技术，当实现规模化生产时，产品生产成本相对其他类型膜生物反应器生产成本较低，同时针对不太敏感的目标客户，公司产品以产品替代和产品普及为目标；与美国及欧洲市场相比，中国在加工生产制造成本普遍偏低的情况下，整体保持中高档价格水平。 对不同产品采取差别定价策略，不同产品组合，不同采购规模都将予以差别定价考虑，以产生适度区隔。 价格策略对本项目客户来讲，是可行也很有效的一项竞争策略。公司的价格策略将根据产品定位以高端产品质量、中高端产品价格（即高性价比）及优质的售后服务为竞争优势占领国际国内高、中端市场。总体目标是产品产业化、生产规模化。 根据目前国内和国际市场分析，本项目产品将在市场上具有很强的市场容量和竞争能力。 公司产品的销售渠道 公司将在北京、上海、广州建立直销网点，并充分利用中盐系统庞大而完整的营销网络建立职业、精干的市场营销队伍，成为国内大型自来水厂、污水处理厂以及海水淡化厂的主要供应商，为即将到来的环保水处理市场井喷提前做好准备。随着目标客户对水质要求的提高，国家行业标准的提高，膜生物反应器逐渐被客户所接受，产销量将有巨大的提升空间。 在实现产品销售的同时，公司将着力打造企业自身的销售渠道和市场推广渠道： 第一、目前，污水处理产业已成为国家发展可持续循环经济的重要支持产业之一，可以争取政府以及相关国有企业的购买支持，进行水处理环保工程建设。建立与政府相关部门的联动机制，实现配套措施，争取财政部门对购买膜生物反应器的财政优惠政策。 第二、与国内外科研机构和环境工程设计院所进行长期战略性合作，占领市场先机。 第三、设立销售代理商和经销商。在膜生物反应器品销售发展初期，设置代理商和经销商并存的模式有利于打开更加广泛的区域市场，将销售细节渗透到各终端，可以为企业大幅降低销售和管理成本。 第四、全世界各国包括我国对环保领域水处理方面的产品研发、生产，都给予了极大的支持和高度的重视，市场对高性能膜生物反应器的需求越来越大。企业建立起自己的产品品牌，通过各种媒体传播和推广活动加强与目标客户群的沟通，强化消费者对品牌价值的认知。 第五、展会营销。通过参加行业各层次大型展会，如中国MBR技术发展年会、中国水处理技术研讨会、科博会、展会、各类行业水处理的研讨会、定期新产品的展示会与发布会等宣传企业