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三位一体营销 中国业绩咨询方法创始人孙巍先生认为，营销实战核心就是“定位、切位、占位”三位一体的成功匹配运用。营销的成功依赖于“定位、切位、占位”三者的成功一体化运作，定位是战略和目标，切位是战术和机会，占位则是战斗和执行。定位决定切位、战术决定战略、占位决定成败。孙巍先生的“三位一体”理论是以结果为导向，关注于定位如何落实、如何执行，超越了空洞的不务实的“定位”。许多企业谈定位、重视定位，然而定位往往只是公司内部的口号，没法在消费者和市场中落地，所谓“定而无位”。 孙巍先生定位理论：“定位、切位、HYPERLINK /wiki/%E5%8D%A0%E4%BD%8D \o 占位占位=三位一体”。 ·科特勒、特劳特及波特先生在定位理论的建树惠及世界，然而在企业商业运行中，如何将定位理论落实到具体作战中，是巨大的挑战。?　　 ·孙巍先生认为“三位一体”理论并不是理论创新，而是创造性地将大师的理论进行“HYPERLINK /wiki/%E5%8A%A8%E6%80%81%E5%BA%94%E7%94%A8 \o 动态应用动态应用”，任何营销组织都要实现“营销的三位一体”，从而将“战略、战术及战斗”进行完美的匹配。　?　　 ??定位：确定在本行业市场的“独特差异化位置”?？?　　 ??切位：策划如何成功快速切入定位市场？?　　 ??占位：解决如何指挥将士运用武器打胜战。 一、 如何理解定位？ 定位就是目标、战略、在消费者头脑中建立区别对手的位置。定位就是选择，就是选择正确的事！ 定位（Positioning）：包含六个层次定位，其一为消费者心智定位；其二为目标群体定位；其三为市场定位；其四为竞争定位；其五销售模式定位；其六战区定位。六者要建立强有力的匹配（match），这样形成协同一体化品牌与营销管理体系，这属于营销战略层面的核心话题。 二、 如何理解切位？ 切位就是解决如何快速进入，绕过壁垒和对手防御，正面进攻、侧翼进入还是开辟蓝海，具体通过什么行动（活动）？策划是如何将正确的事做正确第一步。?　　 切位（Entrance）：从哪里进入？这实际是战术层面话题，是否找到好的切位是定???能否实现快速突破的关键。对于商业来言，切位意味着快速、低成本、高成功率的可靠战术，犹如撕开战场的一小口就能长驱直入，取得战区主动权，为最终夺取胜利奠定基础。对于企业来说，不仅仅要选好定位，更重要的是在切位上下功夫，因为企业财力和团队的耐心有限，半年3个月都可能是一个坎！因此，“切位”选取极其关键！ 三、 如何理解占位？ 占位就是执行。好战略、好策划，若不能落实或执行中“变型”，也带来失败。执行就是正确地做事！ 占位（Seizing）：从定位到切位，实际已经将企业引入前线阵地；占位就是抢占阵地，抢占就是战斗、就是执行。兵力、作战部队（炮兵、步兵、骑兵）、广告（海陆空）、HYPERLINK /wiki/%E5%A3%AB%E6%B0%94%E7%AE%A1%E7%90%86 \o 士气管理士气管理（激励）、指挥体系（流程）这些决定了能否取得抢占成功，能否占领阵地，能否取得较佳的执行力和业绩成果。 四、 三位一体（PES） 营销的成功依赖于“定位、切位、占位”三者的成功一体化运作，定位是战略和目标，切位是战术和机会，占位则是战斗和执行。定位决定切位、战术决定战略、占位决定成败。孙巍先生的“三位一体”理论是以结果为导向，关注于定位如何落实、如何执行，超越了空洞的不务实的“定位”。许多企业谈定位、重视定位，然而定位往往只是公司内部的口号，没法在消费者和市场中落地，所谓“定而无位”。 意见：三维一体服务模式 会员制营销模式：“电子商务+呼叫中心+营业厅”三维一体的“服务模式即金融服务中心平台。 一、公司已从车险入手，全市铺点，力求打造公司经营核心竞争力平台“营销平台”：电子商务，客户平台，呼叫中心。 二、从通过我们的“专业的客户价值管理”，帮助提升客户自身价值。 三、创建“非保险类金融行业精英团队”，从而进军房产、信贷、证劵、基金等产品代理市场。 四、最终形成全市乃至全省最大的“金融产品连锁超市”。 客户价值管理 顾客是您的重要资产 在一个产品、营销活动和销售渠道经常变化的经济中，企业管理者越来越意识到维持良好的客户关系是企业持久利润的所在。Bain 公司的 Frederick Reichheld【1】认为，提高5%的客户挽留率，将会使企业的利润增幅25-95%。 在这个巨大的利润增幅的背后，有着无数的原因，比如说，持续购买（某物）的客户会有对价格的增加有较长的承受力。对较有经验的客户进行销售活动的效率会比较高, 因此服务的成本就相应比较低。 具有忠诚度的客户既是稀缺资源也是企业获取价值利润的源泉。然而，如何经营管理好这一关键性资产？