2013-4高级营销师讲义(基础知识3).pptVIP

国家职业技能鉴定高级营销师讲义（3）;第三章 商务谈判基本知识（2%）;商务谈判的内容： 合同之内的商务谈判：价格、交易条件、合同条款 合同之外的商务谈判：时间、地点、议程 商务谈判的种类： 按照参加谈判的利益主体分类：双边、多边 按照参加谈判的人数分类：个体、集体 按照参加谈判的地点分类：主场、客场和中立地 按照谈判的各方所采取的态度和方针分类：软型、硬型、价值型。;按照商务谈判的具体内容分类：合同条款、货物买卖、技术买卖、劳务合作、“三来一补”谈判、租赁业务谈判 P70“三来一补”谈判：“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这3项业务。 “三来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。“一补”是指补偿贸易洽谈。 ;商务谈判的基本原则;商务谈判思维;. P78商务谈判“成??模式”主要由4个部分所组成： 制订治谈计划； 建立洽谈关系： 达成洽谈协议； 履行洽谈协议。 P82商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点． P84有助于培养谈判人员自身良好的心理素质是：自信心、耐心、诚心（诚意） ;P95在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。 P97耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。耐心是气质的体现。耐心是谈判者心理成熟的标志。耐心是谈判桌上人们决定达到某种预期目标而产生的心理状态。 P98谈判群体的特点：群体成员数量超过2人：属于正式组织；成员之间的互动性。 ; P 100影响谈判群体内部的因素：群体的领导方式：外部的影响：谈判群体内部的目标结构与奖励方式． P102发散性思维：是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找答案的思维方式．收剑性思维：是一种以集中为特点的逻辑思维方式 P105重视思维方法的灵活运用：(1)比较法、抽象和概括法。(2)归纳法与演绎法；(3)分析法和综合法。 Pl10逻辑在谈判中的作用，概括起来有以下几点：逻辑是连续谈判各部分的线索：逻辑是谈判中的探测器；逻辑是谈判中的论证手段；逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。; P117美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律． P119德国人有“契约之民”的雅称． P121法国人的时间观念不是很强，在公共场合下如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是主客身份越高，来得越迟。 P122英国人比较讲究绅士风度，对对方的修养和风度也很关注。 P123俄罗斯人了前苏联官僚主义办事拖拉的作风，做事断断续续，办事效率特别低．’ P127日本人是不带律师参加谈判的。;练习：;多项选择题;第四章 商务礼仪与职业道德（2%）;商务礼仪;国际商务礼俗;P143谈判中觉的用语有5种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。 P145洽谈活动中，距离变得更为敏感易查。较合适的距离在1米-1.5米之间，这也是谈判桌的常规宽度。 P145目光以看着对方脸部的上部三角部分，即双眼为底线，前额为上顶脚的部分为宜，这样既能把洽握洽谈的进行，又不致因无礼而导致对方不快。视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部洽谈时间的30%-60%。;P146着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以西装，西装套裙为佳，尤其在较为正式的洽谈活动场合。 P146首饰是一种无声的语言，它反映了一个人的教养和阅历．首饰的选择有三原则：一是以少为佳，不戴亦可。二是同质同色；三是要合乎惯例 P146注意袜子的穿着，袜子的色彩不可太鲜艳，一般配肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜。袜子的图案避免选择过于复杂的或网眼状的。 P147初次见面时，介绍是免不了的常用礼节，一般要将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份较高的人，否则会引会对方的不快。;市场营销道德;营销道德的基本原则：守信、负责、公平 企业的社会责任：保护消费者权益、保护社会利益和发展、保护社会自然环境 影响企业道德水准和社会责任感的因素 个人道德观、企业价值观、组织关系、报酬制度 提升企业道德水准和社会责任感的对策 优化市场营销环境 塑造优秀企业文化 制定营销道德规范 奉行社会营销观念;练习;多项选择题;第五章 营销理论的新发展（5%）;P171影响顾客购买的成本因素：时间成本，精力和精神成本。 顾客总成本：为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以支付的货币资金等。（包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本）;建立顾客让渡价值系统;CS战略（顾客满意战略）;P175提供顾客满意的服务：在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价、优质优价和基本稳定：在包装方面，一要安全，二要方便，不要让顾客买回商品使用时感到不方便，不称心；经营中要尺足、秤满、量平；在售后服务方面，一要访问，二要帮助安装，三要传授