2013新版增员的途径和方法.pptVIP

增员的途径和方法;现实篇;缺乏自我经营的意识 缺乏应有的增员认知 缺乏有效的增员目标与计划 缺乏有效的增员渠道 缺乏提升增员效率的能力 缺乏充足的育成能力 缺乏有利成长的组织气候;建立正确的增员观念 运用专业化增员流程 掀起团队增员风气;塑造的吸引力的单位文化 成功地培育新人;观念篇;重塑我们的增员理念; 重新认识增员的意义;人生需要梦想 心态铸就命运，态度决定一切。 一个人生命最大的价值不仅在于自我的发展，更在于能够帮助别人一起进步。;人生需要经营 经营的命脉根本 命——组织 脉——业绩 根——教育 本——训练;人生需要经营 销售－－现金 客户经营－－存折 增员组织发展－－养老金; 1、 肯定自我 2、 成就倍增 3、 演而优则导 4、 创造时间 ……;;我每天工作32万个小时。 ——李嘉诚 一个企业未来一年的业绩将有50%来自新的组织当中。 一个企业未来五年的利润有25%必然来自新产品与新人才。;友情提示;技能篇;增员目标的确定;描述被增员者轮廓 确定增员数量;资格背景方面 良好的家庭背景 适合营业部的人选特征 根据团队特点确定理想条件 ;营业部情况;营业部情况;描述被增员者轮廓 确定增员数量;准候选人 成为营销 员的比例;甄选流程;? 私人朋友 ? 社团（区）成员 ? 客户 ? 同学、校友 ? 过去的同事 ? 与你个人有业务往来的人 ? 与营业单位有业务往来的人;? 确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源 ? 描述直接以提供职业机会为借口的接近技巧 ? 描述并使用“足不出户”的增员方法 ? 认识到就留存率和生产力而言，“个人接触”是最好的增员来源之一;? 朋友与熟人 ? 社团、社区活动 ? 与你有业务往来的人 ? 当地报纸 ? 正在寻找工作机会的年轻人;? 从事销售活动时 ? 在开拓准客户时 ? 在销售拜访时;? 报纸上的资料 ? 营业单位客户资料 ? 市民资料检索 ? 到行政机关的咨询单位搜集资料 ? 利用购买机会做观察 ? 请准增员对象提供证明资料 ? 日常售后服务工作的机会;? 营业单位同事 ? 已成交未成交的客户 ? 朋友与老同事 ? 各行业有联络的人 ? 社会上的重要人物;内容： ? 确认主要的推介人来源 ? 说明有效推介人特征 ? 描述经由推介人获取增员名单的技巧 ? 描述推介人增员法的话术要点;? 营业单位同事 ? 已成交未成交的客户 ? 朋友与老同事 ? 各行业有联络的人 ? 社会上的重要人物;? 有给予帮助的能力 ? 有给予帮助的意愿;1、建立个人、营业单位和公司的声誉 2、向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概念 3、关系是要逐步建立，并用心来维护的 ;? 通过完善的管理维持高昂士气 ? 向现有业务员说明营业单位成长对他们的好处 ? 与现有业务员建立起推介人的关系 ? 激励现有业务员进行增员;? 寒暄，介绍来访目的 ? 简要介绍业务员工作前景 ? 描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征 ? 引导性问题 ? 致谢;? 报纸广告 ? 人才市场 ? 直接信函（直邮）;内容： ? 描述分类广告增员的6项重要原则 ? 掌握通过人才市场增员的原则 ? 确认可用于直邮增员法的6种不同类型的信函，认识到如果能够妥当运用，非个人接触增员法将是一个获取新名单的有效来源 ? 了解利用非个人接触法增员需要较多的筛选与管理时间，但主管不必亲自参与这些最初的步骤 ? 建立流程以常规性地利用这些来源;? 职位描述准确 ? 经常反复刊登 ? 考虑当地求职情况 ? 从以往的广告中总结学习 ? 了解当地报纸分类广告的规则 ? 有所准备，并礼貌机智地处理所有应征者;1、人才市场的行政主管要对寿险业所提供的工作机会有充分的认识 2、人才市场必须对准增员对象的条件和如何进行筛选有一定的了解 3、拟定公平的介绍费用;? 用来唤起推介人回忆的信函 ? 给选定的客户的信函 ? 给有业务往来的人和熟人的信函 ? 给选定的业务员的信函 ? 给社团成员的信函 ? 给特定职业群体的信函;? 准客户开拓 ? 客户需求分析 ? 销售与促成 ? 保单管理 ? 计划与目标设定 ? 个人与业务发展;? 沟通能力 ? 控制状况的能力 ? 人际关系技巧 ? 时间管理与行政能力 ? 职业道德与专业素养 ? 自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力 ? 达成目标与成就动机的能力 ?