216(芜湖最终定稿)浅谈小区推广.doc

上半场经验分享 芜湖商场 PAGE  PAGE 5 浅谈小区推广 芜湖商场：熊宏海 2008年芜湖商场在公司大力倡导主动营销的大环境下，于4月份组建了营销团队。在整个08年的营销活动中主动营销作为主线贯穿其中，对芜湖商场全年业绩的提升起到了极大的推动作用。 我们以店面为依托和平台，以小区推广为重点，整合多种营销方法进行小区拉网推进，主要工作方法有以下四点： 第一点、团队管理和激励。 对团队而言本人认为最好的打造方式就是遵循“管理模式的高效化”和“激励的合理化”这两条主线。 销售团队是市场开发的主体，“一流的团队+三流的方案”可以打败“三流的团队+一流的方案”，所以在开发小区前必须要先打造一支有着超强战斗力的销售团队。 芜湖营销团队由商场经理负责，人员编制为3人，同时根据市场淡旺季招聘临促人员。本着以上两个理念芜湖商场是这样操作的： 第一条、实行伙伴关系式管理。 员工为商场创造财富，商场为员工提供报酬和职业发展空间，实现商场与员工双赢的合作模式。表现在尊重员工、给员工充分的发展空间、员工个人价值的实现等。通过人性化管理极大提高了员工的积极性和主动性。 第二条、全面激励式管理：将激励分为外在激励和内在激励。 1、外在激励：指为员工提供基本工资、短期激励薪酬(奖金)、长期激励薪酬、保险、培训、一岗多级的竞争机制和年度优秀员工的评选等等； 2、内在激励：指欧派的企业文化、良好的人际关系、优越的工作环境、公司对员工的表彰、表扬卡、会议的公开表扬、定期与员工家属的互动、感谢家属的支持等等。 总之，在激励方面要注意：物质激励与精神激励同在，长期激励与短期激励，书面激励与口头激励并存，公开激励与单独激励互补。同时激励一定要及时、高效、提高曝光率，这样有利于团队的成长和竞争。 第二点、小区推广十二步流程。 小区推广是最为繁琐和容易出效果的主动营销手法，针对小区的概况了解、进驻时间、宣传方式和活动策划就必须要整体策划好，要考虑得尽量周全避免出现遗漏而影响推广效果。因此芜湖商场严格遵循小区开发的“两大项十二流程”跟进操作。 第一项、交房前期准备工作： 流程1、信息调研。通过房产、物业公司和其他渠道了解全年的小区交付情况(小区定位、价格、交付时间、厨房户型与大小、购买群体等情况)并做出战略与战术的决策。 流程2、跟上楼盘销售节奏。什么时间开盘?什么时间收楼?什么时间样板房装修?什么时间样板房开放?什么时间举行业主座谈会?业主的网上论坛在哪里?交楼后多少业主需要装修？根据这些节奏制定宣传及销售计划，制定与之匹配的时间推进表。 流程3、物业公关。根据掌握资源的多少，在小区开盘前期可以利用房产销售部平台进行品牌推广(如发资料，为房产公司的活动提供一些奖品和礼品)，也可以与建筑公司合作，做一些户外的宣传等； 流程4、资源选择。小区广告主要通过以下几个方面进行投放：小区硬广告，包括小区内立牌、路灯旗杆、电梯广告等；公益性广告包括门卫使用的太阳伞、楼层贴、邮政编码指示牌、公共设施及草坪提示牌、停车场指示牌以及高档小区制作的业主入住指南；联合售楼处播放企业宣传短片，小区内悬挂企业恭贺业主乔迁条幅。当然，此处的基础设施建设还包括短信平台的组建及常规性推广物料、宣传单页的准备。 第二项、交房期间小区策划及实施： 流程5、各目标小区的广告谈判和维护。老小区(指高端小区)的广告选择，协助物业管理公司成立物业联盟协会，赞助小区业主活动； 流程6、异业联盟(建材内部联盟)。和其他大品牌的建材如大自然、圣像、科勒等进行联合促销，共享资源，分摊费用，使效果和接单量达到了最大化； 流程7、卖场联盟。利用大卖场的宣传、策划和资源整合能力共享客户资源，既提高了客流量又做好了与卖场的关系，同时提升了品牌宣传力度； 流程8、婚庆公司联盟。在婚庆公司做品牌宣传/发放资料,送礼包等。 流程9、协会联盟。与当地一些高端协会联盟，如企业家协会、美容连锁机构、车友会联盟等。赞助他们的活动,提供一些欧派的奖品,车友会的店里做形象宣传、赞助的活动,凭他们的洗车卡可以得到一个额外的礼包和增值服务（免费量房）,给他的旧厨房(不做欧派厨柜的)做维护和保养。 流程10、客户跟进。在小区交房开始两个月内，业务员在小区建立客户目标卡，细化客户装修进度。根据店面与小区情况，对所有开工的业主进行量化跟进，未装修的想办法通过中间渠道获得业主信息，在后期的重大活动时，把活动的内容通过短信平台发给业主。 流程11、效果图跟进。根据前期获得的小区楼盘的户型做出彩色效果图，每个户型做2—3个方案，在活动期间让顾客亲身感受我们的产品和高超的设计理念。因为厨柜是量身定做的，除非有样板间，否则顾客只能凭感觉来选择某个品牌。 流程12、样板间跟进。利用前期已经安装好的客户厨房作为样板间进行宣传。和前期某客户协商好