2组织间销售实践报告.doc

中国销售管理专业水平证书考试 （专业代码：B020314） 组织间销售 课程实践性报告 （课程代码：10503 ） （题目： 分析商业展览会的注意要点，为企业策划商业展览会方案 姓 名： 张少琛 自考准考证号： 010812866055 证书准考证号： 420009040157 助 学 单 位： 武汉大学教育培训中心 指 导 教 师： 温老师 完 成 日 期： 2013.05.26  【提纲】： 1、商业展览会的注意要点 2、展览会策划工作的内容 3、展览题材的选择? 4、展览项目的市场调查与风险评估  【摘要】： 我们所有策划行为都要以市场为导向，策划应考虑从两方面入手，一是：营造势力，这里是指利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展；二是：以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖；原则上是应该使80%以上的参展商都达到参展目的，使70%以上的参观商都达到参观效果为标准1. 商业展览会的注意要点 严慎甄别、选择展会 在决定参展之前，必须考虑自身的需要和市场条件，以展示招商、企业形象宣传、学习交流三大功能为目标价值取向，从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场、参展目的等各方面，做调研、选择，综合专家意见，决定是否参展。 一问：展会主办者的权威性、行业地位。 企业应鉴别动辄以“中国”、“国际”冠名的酒展，这其中不乏拉大旗做虎皮的。要打全国市场的，宜选择由中国酒协（商会）、中糖集团举办，在业内具有相当影响的展会；要重点突破区域市场的，最好去面向局部地区的协会（商会）主办，有各地专卖局（办）支持的展会。 二问：展会的市场影响、市场辐射范围??? ??该展会是否覆盖了你所需的市场。辐射范围不同，参展商构成差异较大，对招???效果影响很大。??? 三问：专业观众的数量、质量——这是展会成败的重要元素??? ??人气旺并不意味着展会的成功，能吸引真正具有商业价值的客户才是展商最关心的。广交会之所以让众多国内企业趋之若骛，就在于进场的十几万海外专业观众。 四问：展会的宣传传媒、推广方式、力度??? ??是否在主流传媒与网站（如《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）、《新食品》（原《糖酒快讯》）、《酒海观潮》）上发布展会邀请，在宣传上的投入是多少，参展者和参观者的反馈如何？ 五问：展会的举办时机。??? ??展会与特殊节假日或事件不冲突，与广告和促销季节相吻合。酒类企业宜在七、八月参展，使其成为新产品的发布台，使经销商在国庆中秋销售旺季前，有足够的时间铺货、进店，厂商的生产也能配合。??? ??六问：以往届次展会的成效??? ??研究以往该展会技术及贸易方面的汇报、新闻资料、观众类别的调研报告、协会（商会）和参展商、参观者的评价。查阅往期的《会刊》，比较主流企业是否每届都参展，推断该展会的成效。??? ??七问：主办单位提供的服务内容??? ??酒类行业有会前、会外会商，开幕即是闭幕的惯例。入住客房较早，宾馆接待、人员食宿、出行交通、礼仪、翻译等配套服务要有充分；展品与样品的运输、通关、检疫，展位装修以及新闻发布会、新产品上市会、商务代理、会后服务等服务要配套。??? ??八问：赞助条件与回报权益??? ??赞助是参展商在同行竞争中得以鹤立鸡群的首选方式，这个时期目标客户最集中，宣传到达率最高，效果最佳。只要自身条件允许，应该考虑好钢用在刀刃上。但要考察主办单位的赞助方法是否有针对有效，回报权益是否苛刻，回报条款是否物超所值。??? ??九问：展会订位情况??? ??展览会需提前多久开始预订展位，参展者可否自行选择装修布置展位，是否接受参观，参观门券如何申请办理等？??? ??十问：展会场地情况??? ??展馆的高度及宽度限制，地板单位面积重量限制，对音量及灯光及其表演活动等方面的限制等??? 2.展览项目的市场调查与风险评估??? ????当初步确定展