31068月28日至30日大客户销售技巧金牌渠道建设与打造高绩效团队实战特训班.doc

精品讲座下载网： .海量管理讲座下载 PAGE  精品讲座下载网: .海量管理资源下载,40000多讲培训视频，必威体育精装版最全！联系QQ：815250251 大客户销售技巧、金牌渠道建设与打造高绩效团队实战特训班 2011年8月28-30日 清华大学 在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销??巧和策略、切实可行的渠道市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于8月28-30日特邀国内营销领域顶级专家程广见、崔小屹老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 【主办单位】 北京世纪华程管理顾问有限公司 【学员受益】 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题； 了解掌握大客户分级的必要性与方法； 学习渠道体系设计与渠道选择的方法； 掌握渠道的调整、变革与管理是手段； 有效进行策略性渠道行销，提升绩效； 指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队； 学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。 【适合学员】 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总监等中高层管理者。 【讲师简介】 程广见：历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。 崔小屹：清华大学EMBA，?实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。代表客户有：中国移动、中国联通、东方航空、交通银行、美利控股集团、长城保险、NEC、丹佛斯、韩国SK集团。 【课程大纲】 《大客户销售技巧》 主讲：程广见（8月28日 周日）一、大客户认知与信息分析 什么是大客户?核心客户? 客户销售分级的必要性与理论 “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析 关注大客户采购的五个要素 大客户销售的六个步骤 大客户销售漏斗与机会管理 练习 二、大客户分析步骤与工具 案例研讨与分析技巧 “1+2+1”法：将优秀客户一网打尽 “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你 “投其所好法”：争取决策人对我们的支持 提升大客户的满意度与忠诚度 客户满意与满意度 影响客户满意度的因素 提升满意度技巧 客户忠诚度与满意度的关系 客户关怀公式 三、挖掘大客户深度需求与价值呈现拜访前如何确定问题 见面时如何提问 视频研讨：“次序技术”在销售中的运用 说服技术在沟通中的运用 力量型提问的使用 带来销售革命的SPIN 特征与收益的区别 如何展示产品收益 角色扮演 四、专题讨论:大客户销售回款管理 销售人员常见的两个误区： 赊销等于销售 收回货款会破坏与大客户的关系 收款人种类 债务人的种类 债务人怎么想？学会换位思考 常见客户拖延借口及建议解决办法 客户拖延的征兆 聆听客户反馈 收款中的POWER法则 若干收款案例分析 角色演练：收款过程综合练习