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第四章 商业计划书 企业创业需要三个支点：一个好的产品，一支好的管理团队，一份优秀的商业计划书。 ——麦克尔·泰勒 引言 我们大学生刚刚踏上社会，大都不具备很强的经济实力，而创业的初期需要很多的资金，这对我们的创业来说是一个急需解决的问题。这个问题解决不好将会使我们创业的整个过程无法顺利进行，甚至会导致我们的创业项目因缺少经济支柱而中途夭折。那么资金从哪里来呢？继续向父母伸出双手吗？你一定不会继续给他们增加负担的。等自己赚到钱再来创业吗？你一定不会让机会在等待中溜走的！那怎么办呢？吸引风险投资商投资就是一个筹集资金的好办法。 为了吸引投资者，就要让他们对我们的创业计划有一个全面地了解，这时我们就需要编写“商业计划书”。商业计划书（Business Plan）是有关企业经营发展整体业务运营的构思与策划,是基于企业的实际而对企业运营涉及的人力资源、产品研发、生产加工、市场开拓与销售、财务管理、资本运营以及企业发展战略等方面、环节所做的计划和规划。企业商业计划详述了企业如何运作、经营、管理和被资本化的过程。商业计划书就是依上述目的经过整合简化而做成的企业文件。企业商业计划书又叫企业运营计划书,在用于企业融资时,又称企业融资计划书。商业计划书不仅仅是用于适应企业融资需求而做的企业信息披露,还要阐明企业运营的整体设想和策划,它是企业、创业者形象、素质的宣传书,更是公司企业运作的指导书。撰写商业计划书是我们大学生创业的第一步。 撰写商业计划书的最主要目的就是要引起投资者对我们项目的兴趣。我们需要以这种正是的书面形式来征服投资者，让他们自愿的资助我们完成我们的事业。但是，天下没有免费的午餐，风险投资上也绝对不是慈善家，他们的资金只肯投入到有利可图的领域和行业。因此，我们撰写商业计划书的时候就要事先弄清楚他们最感兴趣的是什么，投其所好才能事半功倍。可以说，一份好的商业计划书就是成功的一半。 本章主要介绍商业计划书的写作及在写作中应该注意的问题，力图使准备创业的同学在读完本章后对商业计划书的写作有一个比较系统地了解，能够写出具有一定竞争力的商业计划书，成功地吸引投资者，从而实现自己的梦想。 第一节 概述 商业计划书在某种意义上相当于企业的战略规划，是企业发展的框架模型。一份好的商业计划书不但是我们企业展示的第一形象，而且是企业融资能力强力保证，因此我们创业初期就写好一份全面、客观并具有一定说服力的商业计划书无论是对企业的经营管理还是对吸引到足够的资金都是至关重要的。 1.1投资者偏好分析 我们还应该看到，风险投资家们经常要面对大量的商业计划书，他们是不可能对每一份商业计划书都进行详细的解读的。这就需要我们创业的同学们写更具诱惑力的商业计划书来吸引风险投资者的眼球。因此，我们在讨论计划书的具体写作之前，需要了解投资者的偏好，只有了解了他们的好恶，才能更有针对性地书写计划书。 首先来分析投资者感兴趣的几方面内容。毫无疑问，所有投资者都对李荣大风险小的投资项目感兴趣。大家都知道，在一般情况下投资回报与风险成正比，但风险投资家有很多种选择，他们自然会先把注意力集中在那些风险相对较小，回报较大的项目上，这会使他们更加安全的获得投资利润。一般情况下，经验丰富的投资家都会关注的问题大致有以下几个方面： 1.项目是否被市场接受 投资者的投资是利益驱动的，因此他们首先感兴趣的就是我们的项目是否能够得到市场的认可从而顺利地获取利润，他们需要具有说服力的证据。著名发明家爱迪生就说过：有市场的和能得到广泛应用的发明才是真正意义上的发明。这就是说如果不能被市场接受，再好的发明和创意也只是一纸空文，不能带来任何的利润，也就不能获得投资者的青睐。因此，我们大学生在商业计划书中需要提供足够的证据来证明自己的商品或服务是能够被市场上的消费者所广泛接受的。 由于我们的项目大都是比新的产品或服务，还没有正式进入市场，更没有以前的数据可以参考，这就需要我们在撰写商业计划书之前进行小规模的市场试验，并在商业计划始终提供正面的实验结果，将我们的项目能够被市场接受的正面数据呈现在投资者面前，这是说服投资者提供资金支持的最有力的证据。如果由于各方面的条件限制而没有能力进行小规模的市场试验，也要提供一定的具有说服力的理论支持，或是从其他企业的实践中找到证据来支持自己的项目。找到充足的证据来证明项目的市场可行性是十分重要的，否则我们的项目只能算是纸上谈兵，无法有效的吸引风险投资。 2.项目的优势竞争力 我们要在项目计划书中突出我们的项目区别于其他企业的主要特点和优势所在，只有这样我们的项目计划书才能在众多的竞争者中脱颖而出，得到投资者的关注。另外，除了说明项目的过人之处以外，我们还要强调自己对优势产品的保护能力。这包括如何保护专利、商标、版权等优势不受侵犯等，只有这样投资者才能放心的投资。一般