美容院终端销售培训ppt.ppt

终端销售; 帮助顾客选择合适的商品，解决顾客想要解决的问题。;;了解顾客心理;销售就是推销自己;销售人员应具备的素质;; 销售的准备工作;2、保持最佳状态;3、将产品销售给自己;C、销售目的：为顾客解决问题。对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。?当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感 ; 学会用辅助工具;1、使用有效的资料; 2、个人资质证明： A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种产品，用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。 B、当顾客还在犹豫时，适时的讲出自己的从业资质：“姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题我都见过，听我的，没错。”;3、运用幽默感，恰当赞美，接触顾客戒惧心。 顾客买东西时一般会有戒心，怕买贵，怕买错，怕你推销给她你提成高而对她没用的东西，所以要打开局面，创造一种轻松和谐的氛围，当顾客对你有好感和信任感时，销售就会很容易。要注意培养自己的幽默感，不断提高遇事不紧张，用幽默的语言缓解改变周围不利环境的能力。学会自嘲，要有宽广的心胸，发现顾客值得赞美的地方，适时赞美。;探寻顾客需求; 2、了解顾客的需求点 A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。 B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解很专业，会容易促成销售。 C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题，放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养; 识别顾客的购买动机及对应的方法;1、顾客分类;;比较型;求新求异型;;;;;六、销售就是卖感觉;七、接触顾客抗拒点;; 八、成交（根据顾客类型选择应对方法）;1、迟则生变：有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时，利用促销气氛及已购买顾客，迅速达成成交。适时的提醒顾客付款成交，说的太多，时间太久，反而容易出现变故，所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款（姐，我给您找点合适的赠品，您去结款吧）; 2、欲速则不达：有些犹豫不决型顾客，有心理抵触或戒备的顾客，如果恰好也有时间，就仔细认真介绍。不要怕浪费时间，这种顾客一旦成为了你的顾客，忠诚度会非常高。;3、贪多嚼不烂：不是介绍的越多越好，有的顾客本来想买一款，你经过了解发现她有可能还有其他的购买欲望，那么不要急，先把她最想要的产品介绍好了，成交了付款了，再找机会介绍别的。换位思考，你本来打算买一瓶水，店员给你经过分析，说明你需要成套购买，你也心动了。但花费已经远远超出你的预计，这种时候你会很犹豫，尤其对一些消费能力不高的顾客。所以先把她最想买的那件计划中的商品让她结了账，再深入，这样顾客至少购买了一件，一次介绍过多很可能就全部不买了。; 4、二选一法则：运用人性惯性思维，增大购买几率。 5、售后服务成交法：很多顾客有疑虑：我要用的过敏了怎么办？按店里规定适当解释。不要过度承诺，避免心理落差。 6、资质证明成交法：姐，相信我，我做化妆品做了5年了，接待的顾客都有5、6万了，听我介绍的没错。; 九、顾客转介绍： 1、换位思考每个顾客都有自己的亲朋好友，维护好一个顾客，意味着你有了很大的一个连带顾客群。换位思考：你在某地买了商品，店员给你的产品很好，服务专业，让你感觉很好，你会非常想告诉别人。顾客同样，会自动帮你宣传。所以要维护好每一位顾客。 ;2、连带信任：顾客的亲朋好友信任她，她信任你，那么介绍来的这些人也会信任你，你卖货会非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顾客。大家平时肯定有感觉，有的顾客对你很满意后，会帮你介绍人来，来了后买货还痛快。（如有3姐妹都在咱家买货。） 3、顾客心理分析：顾客也会很迷茫，如你自己买一件家电，怕买贵了，所以很多家比较，但便宜的又怕是有问题的，这时候如果有买过的朋友能给你些建议，你一般会接受的。口碑相传，朋友介绍很重要