老酒销售人员基础培训之专业化的白酒终端建设.ppt

专业化的白酒终端建设;本课程目的;一、终端工作的重要性;第一阶段：饥渴型消费期 第二阶段：补偿型消费期 第三阶段：个性化消费期;第一阶段：饥渴型消费期; 这一时期，生产企业是老大，采购员满天飞，终端的意义无足轻重。;第二阶段：补偿型消费期; 这一时期，企业们迷信狂轰滥炸的广告能使 他们”一夜成名”，推销员们依靠一个皮包一张嘴， 跑遍全中国。大量衍生的终端，仅仅是满足了消 费者购买的便利性。;第三阶段：个性化消费期; 这一时期：企业通过争夺人才和技术等资源获 得战略上的优势，在区域市场的渠道建设上进行营 销策略的争夺，有效终端的分销力，成了企业销售 战术较量的主战场，是兵家必争之地。 “终端致胜”的号角正式吹响。; 这一时期：终端作为销售链条中最重要的一个 环节，其开发和建设工作，对销售人员提出了严峻 的考验，专业化，已成为不可避免的现实。 不同类型的终端，对销售人员的要求是不同的， 也因此衍生出不同的岗位和职业。; 何谓终端;白酒终端的形式主要包括以下几种： 1、各种规模的超市 2、各类便利店、零售小店 3、名烟名酒专卖场所 4、各种规模的酒店 5、各类小餐饮、排挡;1、收入偏低的体力劳动者居多； 2、有长期饮酒的习惯，对白酒及其品质特点有偏好； 3、对价格敏感，重实惠； 4、对品牌的忠诚度不高，易受外来影响； 5、要求购买便利。 ; 影响中低档白酒销售的主要因素; 终端是疏通渠道，确保产品流通的重要环节。也是满足消费者需求，实现销售和利润的临门一脚。 终端工作的扎实程度，是决定企业营销策略和销售战术执行成败的重中之重。 也是一个优秀的销售人员成长的基石。;思考题;二、专业化终端工作 －－中低档白酒;铺货 计划性拜访 终端生动化;技能一：铺货; 为什么要铺货？; 快速铺货的几个方法;熟练掌握产品信息、价格及铺货政策； 明确线路和铺货目标； 准备充足的宣传品、促销品和个人名片； 注重个人仪容仪表，提起精神； 详细填写《终端铺货登记表》； 当天工作当天总结。 ;技能二：计划性拜访; 为什么要计划性拜访终端？; 为什么要事先设计拜访路线？; 拜访路线的基本设计依据; 拜访前的计划准备； 检查户外广告； 向客户打招呼； 产品陈列； 检查库存； 进行销售拜访； 感谢客户，结束拜访； 拜访后的分析和落实追踪。;1、拜访前的计划准备;2、检查户外广告;3、向客户打招呼;4、产品陈列;5、检查库存;6、进行销售拜访;7、感谢客户，结束拜访;8、拜访后的分析及追踪落实;思考题;技能三：终端生动化; 我们生产产品的目的是什么？获得利润！ 产品如何带来利润呢？被消费者购买！ 然而，产品如果不能被看见，那么它就不会被购买。在激烈的市场竞争中，越来越多的品牌企图在有限的终端空间获得“亮相”的机会，我们的产品怎样才能被消费者注意？怎样才能激发他们的购买需要？ 生动化将帮助我们达到这个目标。;我们先来看两组对比照片;;不同的产品陈列，给人的感觉是完全不同的。 生动化，是要让产品会说话！; 终端生动化的定义; 为什么要进行生动化？; 生动化能带来什么？;顾客重复光顾;刺激冲动性购买;增加收入; 终端生动化的十四项原则;1、最低储量原则;2、显而易见原则;3、伸手可取原则;陈列的黄金法则： 黄金位:60-160cm平视可见,伸手可得,出销率达50% 次位置:160-180cm\30-60cm,出销率占30% 上下端:180cm以上，30cm以下,出销率占15%;4、最大化视觉面原则;5、满陈列原则;6、全品项原则;7、下重上轻原则;8、垂直集中原则;9、整洁性原则;10、统一性原则;11、先进先出原则;12、价格醒目原则;13、重点突出原则;14、合理使用辅助设施; 中、低档白酒常用的辅助设施包括：海报、易拉宝、箱体、条幅、展台等等。在产品陈列的同时，合理使用辅助设施，可以起到锦上添花的作用。; 下面，介绍几种基础生动化辅助用品的 使用技巧。包括：海报、条幅、割箱。;A. 海 报; 张贴位置：最好选择人流量集中的路线与地段,终端入 口处及门外,沿街或面向消费者的地方； 尽可能多地张贴，营造视觉冲击效果；;B. 割箱;C. 条幅; 便利店陈列的小窍门;切勿在以下地方进行陈列;总结：陈列的8大要素;思考题;你可以砌一块踏脚