访谈总结-康龙营销公司副总余成春0903.doc

访谈内容总结 时间2002-9-03被访谈人余成春被访谈人部门康龙营销公司职务副总电话手机Email提问人吴军民记录人程山主要内容： Q：您是哪年来奥康的？ A：我来奥康10年了。 Q：康龙营销公司现在发展情况如何？ A：目前有21个分公司(9个代理、12个自营)，明年准备发展广东市场。现在410多家专卖店，180多家店中店，其中自营13个专卖店，6-7个店中店。98个营销人员(包括分公司12个财务人员)。去年8月9日推出康龙，去年销了5600多万，1-7月销了6000多万，计划到年底专卖店发展到600家。总代理模式与分公司同，我们不参与管理。一般1-8月占全年销量的1/3,9-12月占全年的2/3。 Q：您认为休闲鞋与单鞋有什么区别？ A：功能上有区别，休闲鞋舒适、自然，代表轻松，在款式上也有区别。96年之前，凉鞋与单鞋有区别，现在凉鞋逐渐向休闲鞋转变，春秋季休闲鞋上升趋势明显。 Q：市场监控部主要职责是什么？ A：主要监控部分为专卖片、批发片，协助分公司开拓专卖店、市场指导与监控、信息搜集、(年、季、月)计划制定等。 Q：您认为休闲鞋的消费群体有什么特征？ A：休闲鞋的消费群体是城市，由白领人群转过来的，农村人不会穿休闲鞋。康龙最初推出的想法是想冲击市场，但后来明确定位在休闲鞋上。康龙60%的鞋定位在18-35岁的年轻人，主要是旅游式和绅士式，运动休闲鞋的市场容量很小。鞋款格调以活泼为主，男鞋价格在200元左右，女鞋价格在140-150元间。35岁以上鞋款气派，价格在200-300元。2003年康龙计划100%生产休闲鞋。 Q：集团购买由哪个部门管理？ A：目前由分公司管理，奥康可能单独划开单独管理，原来划在外贸部。 Q：目前康龙在产品和价格上与奥康是否有冲突？ A：原来有产品冲突、价格冲突，不过康龙在宣传上没有带上奥康，包装上也没有奥康字样。 Q：在市场上休闲鞋与绅士鞋的销售比重是多少？ A：据调查，2001年休闲鞋与绅士鞋比例为2：8，今年是4：6。 Q：哪些地域专卖店发展比较好？ A：浙江、广东、福建和湖南各有50%的地域专卖店发展较好。专卖店的回头客比例能达到50%??? Q：营销公司的信息是如何反馈的？ A：每晚9点分公司向总部反馈信息，利用传真方式反馈。主要包括各款式销量、竞争对手畅销款式、质量信息等。 Q：请您谈一下竞争对手营销模式情况。 A：康奈以总代理制为主，一般是省级代理和区域代理，只在温州有两家自营店。 富贵鸟采取总代理制，东三省是优势区域，如辽宁、吉林、黑龙江，在这几个省2000年销售达1.7个亿，在福建、浙江反而不行。98年开始推出女鞋，一举成功，99年销得最好。 金猴采取总代理制，在山东(销售达1.6亿)、河北(销售达1亿)销得是最好的。 森达采取分公司制，直接面向大商场，没有总代理，有加盟商，靠特许连锁，没有自营专卖店。对加盟商服务较差，配货以件为单位。今年森达也推出股份制，团体消费和外贸做的好，但国内市场在下滑。 百丽做得较成功，主要在A类市场开专卖店和店中店，即省会城市和较好的地级市。 Q：2002年康龙的重点市场是哪些？请谈一下确定的理由。 A：2002年康龙以浙江、四川、安徽、湖南、福建为重点市场，先抓专卖。 浙江：富裕，休闲市场大； 湖南：对专卖发展理念深，除长沙外全是专卖，目前长沙做商场，计划把长沙给经销商做，进6个店中店，操作独立核算。 安徽：是奥康最好的市场，招代理商好招，当时就有100多名想做康龙。 四川：专卖发达 福建：与浙江市场相同。 Q：为什么当初没有首选广东？ A：广东大部分人认产品(包括款式和质量)，认品牌，且一般是国际名牌，我们的产品没优势。而且在广东开办费高、租金高。 Q：康龙的渠道结构如何？ A：总部 分公司 加盟商 消费者 Q：给总代理商与分公司的批发价有什么不同？价格体系如何？ A：给总代理商的价格要高约6-8%，去年没加。一般营销公司会在生产部的价格基础上加3-5元给分公司，分公司在此基础上再加35%左右给加盟商。 Q：终端零售价是如何控制的？ A：省内会保持基本统一，有一定的浮动，一般是店中店高于专卖店，专卖店高于专柜。 Q：全国休闲鞋的市场容量是多少？康龙的市场份额大约是多少？ A：这个没算过，康龙现在刚起步，不谈份额，但还是比较成功的。 Q：请谈一下竞争对的产品定位？ A：红蜻蜓是中下，金猴是中下，富贵鸟是中上偏上(中等价格的比例低一点)，百丽中上，开始向下走，森达中上，价格在248-348之间，不过森达零售商的利润空间仅为15-20%，但提供的政策是不好卖的鞋可以退回森达公司。最近推出的好人缘价格低一些，在170-240元。奥康在20