远卓--工业品营销金蝶讲座提纲.ppt

;直接消费品与工业品间的营销差异;营销策略相对重要性（工业品与消费品）对照表;工业品采购的组织决策过程，涉及各部门，各层面，其关注点也是不一样的，业务员要有的放矢，分别对待;了解客户的6大核心技巧;工业品客户的购买决策过程;工业品营销若干思维的误区;工业品营销最佳行为预测;工业品营销最佳行为预测;产品演示过程注意事项;把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他们这有什么好处 告诉顾客你公司的光荣历史以及优良的设施装备 阐明你公司对顾客的承诺 展示对你公司满意的顾客名单，??诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意的 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在顾客感觉到你是真正关心他时，价格就变得不那么重要了 要格守原则，永远不要失信于顾客，你顾客做的越多，价格就会变得越不重要 要兴奋起来！你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比;谁会到场？ 谁会在影响下积极参与或退避三舍？ 这些人在想些什么？知道些什么？期待些什么？ 谁有可能是同盟者？是对手？保持中立？还是漠不关心？ 如何影响的指导这些人？每位参与者都期望凭借地位、职位或是个性担任一定的角色。要清楚这些角色期望并相应地利用信息 会前的私人交往通常对生意有决定意义、会前交往的策略是：谁必须被影响？怎样去影响？ 谁最容易相处？ 会议室内是怎样布置的？ 会议能否转移到一个好一点的场所？ 座位顺序能作些改进吗？ 你怎样能把会议转变为较随便的聚会，以便你能轻易地将自己融入其中？;营销队伍和任务的金字塔;顾问式销售的特点（提纲）;顾问式销售的一般程序;顾问式销售的团队构成;顾问式销售的阶段性特点