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连锁企业商品采购谈判
连锁企业商品采购谈判;学习目标;§1. 采购谈判概述;一、采购谈判的定义 ;一、采购谈判的定义;二、采购谈判的特点;1、商品采购计划;具体的谈判内容主要包括:;四、采购谈判的基本原则;第二节 商品采购业务谈判;一、供应商的预约与谈判;二、影响采购业务谈判的因素;三、采购业务谈判的程序;谈判人员能力/个性要求
?能力:
观察判断/灵活应变/心理承受
/能言善辩等实践 能力
?个性:
坚定不移的毅力/百折不挠的精神/
不达目的决不罢休的自信
;参加谈判的理想人数及其层次构成原则
1, 理想人数
人数过多,不但开支大,也不利于谈判的进行;人数过少则难于应付须及时处理的问题,会拖长谈判时间,易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定,而非人为规定。
2 ,人员结构
? 主谈人:具备领导能力和专业知识,还对谈判中出现的利害得失有很强的责任心,掌握谈判进程,协调班子意见,代表单位签约。
? 专业人员:与外商进行专业细节方面的磋商,提供专业问题建议和论证,如技术、法律、财务等专家。
? 工作人员:翻译、记录员、服务人员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。
;(二)正式谈判阶段;1、摸底阶段;2、询价阶段;3、磋商阶段;4、设法消除分歧;5、成交阶段;(三)检查确认阶段;第三节 商品采购谈判技巧;2.供应商占优势; 二、采购谈判的基本技巧与应用;1、基本技巧;(1)入题技巧 A;(1) 入题技巧 B;(2) 阐述艺术 A;(2) 阐述艺术 B;(3) 提问技巧A;(3) 提问技巧 B;(4)答复技巧 A;(4) 答复技巧 B;(5) 说服技巧 A;(5)说服技巧 B;(6)倾听艺术 A;(6)倾听艺术 B;(7) 察言观色艺术 A;(7) 察言观色艺术 B;(8) 表演艺术 A;(8) 表演艺术 B ;2、谈判技巧的应用;(1)报价的技巧;(2)议价的技巧;(3)让步的技巧;3、谈判策略;(1) 避免争论 策略 A; (1)避免争论 策略 B;(2)抛砖引玉 策略; (3)留有余地 策略; (4) 避实就虚 策略; (6)保持沉默 策略; (6) 忍气吞声 策???; (7) 多听少讲 策略; (8)情感沟通 策略; (9)先苦后甜 策略; (10)最后期限 策略 A; (10)最后期限策略 B;1、 “缺乏谈判经验造成经济损失”案例分析
我国A公司拟向美国B公司进口一批时装,双方经过一段时间的谈判,未能在价格上达成一致。
后来,B公司表示同意接受A公司的价格,但同时要求A公司同意在交货后半年收款。
由于A公司的谈判代表缺乏业务经验,急于签单,当场表示同意。
事后,经过核算,半年利息损失已超过原价所得的利益。;2、 “谈判前沟通不足造成无法索赔”案例分析
我公司向D公司进口定做木质宾馆家具700套,合同规定买方发现单货不符时索赔期限为货到目的港30天内。90天付款。
由于我公司的客户E宾馆尚未建好,家具无法安装。两个月后,待宾馆完工,家具就位,发现某些家具发生起壳,就向D公司提出拒付,但D公司按合同拒绝索赔.
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