销售目标的设定和优化分配.ppt

C;第一句话：不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 ——讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 ——放松身体提升效果 ;脚 轻;一个农夫在春天的故事……;土 壤 — 适合他;C8-2的定位;让我们看看你的目标管理仪表盘……;让我们看看你的目标管理仪表盘……;你掌握了哪些与目标管理相关的工具？;C8-2的收获： ;C8-2的纲要： ;真实感受C8-2的意义;这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了;对于新的销售指标，销售人员经常性会产生心理的恐慌，他们害怕挑战。;公司提供的资源很多可是销售人员的浪费也太大了;如果业务靠过去的运气来完成销售人员就会有惰性;愿意承担高业绩指标的销售人员现在已经不多了;销售人员天天在盘算如何业绩指标少而奖金多;C8-2的纲要： ;与目标预测相关的寓言;支撑销售目标达成的因素;序号;目标设定是把“双刃剑”;;排名;课堂练习1：判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由;销售预测的8种工具;汽车产量 汽车厂的采购比例 国家进口车采购量 WTO进口车关税 人民币的汇率 国产车产量 产品购买能力 国家经济增长 05年国家经济政策 温总理的讲话;1-历史数据平滑法-公司产品;1-历史数据平滑法-行业;1-历史数据平滑法--相关因素分析;移动U盘 57%;年度;销售预测的8种工具;2-营销“三四”法则;“三四”法则实例;销售预测的8种工具;课堂练习3：;1-重点客户的成长是多少？ 2-重点客户的采购比例是多少？ 3-重点客户新年的采购比例是多少？ 4-如何提高客户的采购比例？;客户;C类客户---85%--100%;销售预测的8种工具;0.618新目标线;请大家讨论： 通过政策和环境的改变， 现有的销售人员还有多大 的提升空间？;销售预测的8种工具;地区;销售预测的8种工具;相对的市场份额（高-----低）;地区/产品;重点区域策略实例;重点品项策略实例;重点客户策略实例;销售预测的8种工具;中国目前每年出生多少人口？ 1-个体作业 2-小组作业 3-再次作业;7-德尔菲方法;德尔菲方法实例;销售预测的8种工具;8-PERT衍生法;课堂练习6：;本章结语;C8-2的纲要： ;40年后的老鹰/ 1-个体生存法则;老 鷹 是 世 界上寿命最長的鸟类。 它一 生的年龄可达70岁。 要活那么長的寿命，它在40岁時必须做出困难却重要的决定。; 当老鹰活到40岁時，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。 它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。 使得飞翔十分吃力。;它只有两种选择 : 等死， 或经过一个十分痛苦的更新过程。 ; 当新的指甲出來后，它便把羽毛一根一根的拔掉。;在我们的生命中，有时候我们也必须做出困难的决定, 开始一个更新的过程。 ; 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的理念，我們就能发挥我们的潜能，创造新的未來。;; 我们需要的是自我改革的意识和再生的决心……;销售目标分配的5种工具;1-财务分配标准;销售目标分配的5种工具;2-生理分配标准;销售目标分配的5种工具;3-生产分配标准;销售目标分配的5种工具;4-自然分配标准;销售目标分配的5种工具;课堂练习7：;该如何看待中国的区域市场？;2004年全国城市袋装牛奶消费量;课堂练习8：;地区;湖南省市场营销 经理人应知手册;一、湖南省基本情况; 湖南简称“湘”，位于我国大陆的南部，东濒江西，西连贵州，北接湖北，南与广西壮族自治区和广东省毗邻。;13个地级市：长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、 岳阳市、常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市。 1个自治州：湘西土家族苗族自治州 具体请见下表：;长沙市;岳阳市;永州市;常德市195;三、湖南省地级市经济结构; 四、湖南省批市基本情况表 ; 五、湖南省直营网点基本情况表 ;本章结语;C8-2的纲要： ;销售目标标杆管理的4种工具;美孚石油公司的标杆管理;销售目标标杆管理的4种工具;咨询培训公司的标杆管理;销售目标标杆管理的4种工具;品牌食品公司的标杆管理;销售目标标杆管理的4种工具;标杆管理的“数据导向原则”;;;本章结语;C8-2的纲要： ;销售实施及控制的6种工具;摩托罗拉公司的目标——目标的SMART 2.《拯救大兵瑞恩》—— 沟