销售经理能力提升培训.ppt

——销售经理能力提升培训;什 么 是 销 售？;什么是销售管理？;优秀销售经理具备的素质;概述;培训大纲;TOP计划—销售经理实施方案细则;TOP计划-酒店新组织架构;区 别;TOP计划—销售经理岗位职责及工作内容;TOP计划—销售经理岗位职责及工作内容;工作内容（二） 8、负责中介佣金的核对工作。 9、负责酒店协议资料完整录入PMS系统，并定期续签和更新。 10、随时掌握酒店每日的房态状况，合理进行流量控制，做到收益最大化。 11、配合区域执行联合销售工作。 12、协助店长对前台员工进行酒店销售政策、指标、技巧等指导和培训。 13、在出色完成本职岗位工作前提下，积极主动申请、参与上一级岗位内容的培训。 14、完成上级指派的其他工作。;酒店经营数据概念及计算公式讲解;14;酒店经营数据概念及计算公式讲解;酒店经营数据概念及计算公式讲解;酒店经营数据概念及计算公式讲解;酒店经营—收益管理;用一句话概括酒店的收益管理？;酒店成长：酒店经营是一个长期的成长过程，没有捷径，必须一步一个台阶，做好每一个阶段应该做的事情; 收益管理;Revpar-收益指数;Revpar与收入相似度100%;Revpar与出租率相似度95%以上;Revpar与平均房价相似度50%以下;拿120间客房数为标杆，Revpar每增加5元，酒店全年收入将提高多少？ 120间*5元*365天=219,000元！ 上述219,000元中的成本很低，对GOP的贡献最大，是提升收益带来的高效益， 219,000元*80%=175,200元 所有一切都要围绕revpar来进行，是我们的根本所在。;结论;客房库存管理;技巧之销售数据分析方法;案例分析结果;市场细分;市场细分;5、中介：价格低，相对忠诚，是合作伙伴，利益第一，双赢局面，按贡献量分级维护，遵守市场游戏规则 6、会议：价格低，但相对忠诚，淡季贡献，适当维护，不断调整价格 7、旅行团：价格最低，素质最低，忠诚度最低，大进大出，对酒店经营影响最大，可以适当补充周末出租率或刚开业时可以利用！当酒店出租率高于90%时必须取消，绝不能顶出上述5个层级的客源，只发挥其补充功能 ;酒店预订流量控制;为更好的提高酒店的收益，对于流量控制的建议： 一、各类客源NO SHOW情况统计表，要求前台人员每日根据当天的情况进行填写，久而久之就会发现各类客源NO SHOW的规律，从而有效的控制预订流量； 二、满房酒店至少超预订10%以上，以防止因NO SHOW率高而导致酒店过夜房不满的情况发生； ; 客户维护的准备工作（资料、来源、礼品） 客户沟通的技巧 客户资料的保存 客户的再维护 ;留住一切上门客人 巧卖家宾卡 发展店内协议客人 培养前台人员的客户群 ; 单页的宣传技巧 店外联合销售的技巧 店外重要位置的宣传;09-12携程操作原则定义及相应违规处理规定 09-18如家酒店新价格权限体系 09-24关于进一步规范如家快捷酒店房型称谓的相关规定 09-26促销管理实施细则 10-04销售审批流程 10-07中介渠道管理办法 销售通知、运营销售邮箱规范 ;09-12携程操作原则定义及相应违规处理规定 09-18如家酒店新价格权限体系 09-24关于进一步规范如家快捷酒店房型称谓的相关规定 09-26促销管理实施细则 10-04销售审批流程 10-07中介渠道管理办法 销售通知、运营销售邮箱规范 ;2010哈尔滨国际啤酒节;沈阳北站检票口通道灯箱广告;长春各店与伪满皇宫联合制作的宣传单页;“销售流程”;谢谢！欢迎来电交流