第4课销售技巧培训4.pptVIP

销售技巧培训;;置业顾问的素质要求; 商业置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的商铺并提供优质满意的投资服务，从而使顾客了解商铺投资及参与商铺投资。具体而言，就是为顾客选购在面积、位置、价格、付款方式上合适的商铺，令顾客得到满意。;积极心态; 两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的皮鞋啊？”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而归。  这就是一念之差导致的天壤之别。同样的非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个灰心失望，不战而败；另一个满怀信心，大获全胜。 ; 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成巨大的差距！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差距就是成功与失败。;成功销售六步曲;销售是一个过程;第一步：建立和谐;第二步：引起兴趣;第三步：揣摩需求;第四步：提供解答;第五步：成交要求;成交信号;控制住成交前的局面;大胆提出成交要求;处理障碍法—是不是解决了这个问题，您现在就订下来？ 避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。 现场商量法—房号很紧张，要不你们就在这商量一下，需要的话还可以去看看楼，免得回家了什么也看不到，我先回避一下？ ……;第六步：完成交易; 这销售六步曲，并非缺一不可，特殊情况下可能会省掉几步。但请你们相信，熟练掌握这六步，你的工作将会更从容。 ;置业顾问的三大类型;无奈型 他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。”当然，他也经常会有惊喜“没想到她会买房”，同时，也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。;从容型 他不一定是最勤奋的，但一定是最用心的，而且有良好的学习习惯，广泛猎取各种知识，当然他的业绩常常不错。他能跟顾客愉快地交谈，甚至成为好朋友。他并不一定说很多话，但有时候他的几句话甚至一个微笑都能解决问题，因为，他知道说什么、在什么时候说。;置业顾问应学习哪些知识;物业管理 顾客心理学 商务礼仪 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 市场营销 ……;让我猜猜你是谁？ ——顾客类型与应对技巧;识别顾客的重要性;按目的分类;胸有成竹型 这类客户往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已经参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。因此在到访售楼处时主动会询问楼盘信息，付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为，销售代表在此期间应迅速抓住客户的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免令客户产生反感，导致销售中断。 ;按个性特征分类;理性精明型 客户特征：有丰富的购房知识，对房屋及市场行情了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 要领：对楼盘有全方位的深刻认识，不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商 实力等做详细说明，耐心提供客观资料与证明，言之有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 多疑谨慎型 客户特征：疑问较多，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下戒心。 喋谍不休型 客户特征：主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、化境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 要领：给予适当的恭维，切莫与其争论，或强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中多问“为什么呢？”以便更多的了解他的想法，对症下药。;斤斤计较型 客户特征：对一些鸡毛蒜皮之事看的很重，对一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品。 要领：如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。 求神问卜型 客户特征：相信风水，财运，购买前仔细研究位置的风水，甚至请专业风水师来现场考察风水。 要