三年后，我“起死回生”.docVIP

PAGE  PAGE 4 三年后，我“起死回生” 　　本文主角、黑马营三期学员戴坤是一个连续创业者，于2007年创立了会易佳。会易佳是一家会务公司，营收由项目收入叠加而成，这种模式比拼的就是客户拓展能力和成本控制能力。 　　三年前，会易佳资金链断裂，戴坤身背600多万元债务，全家只剩100多元生活费。三年后，会易佳团队只有10多人，业绩却是2012年的一倍左右。这三年时间，戴坤和会易佳经历了怎样的转变？他又有哪些感悟与经验值得分享？ 　　我这三年，已经不是坚持、信念等词汇能够形容，更准确一点叫熬，借用一句电视剧里的台词，叫作“死撑待变”。刚刚关掉公司的那一段时间，真的很无奈，就是那种无力感。有人甚至建议我要不要出去躲一躲，过一段时间再回来。最终，我选择坚持。 　　可能很多创业者并没有经历过亲手把公司大门关上的那一刻。我一辈子都会记得那一天，2012年8月25日。那天早上，我到了公司，把30多号员工召集到一起，正式通知：公司坚持不下去了，大家把欠的工资奖金做个登记吧，公司在未来2～3个月内付清。就这样，终于告一段落了。那一天，我感觉如释重负。 戴坤认为，遭遇失败，最重要的是端正心态。 　　接下来一个月，我带着身份证复印件、债务重组协议和一盒印泥，联系全部欠款的供应商和酒店，登门沟通，一一签协议、按手印。我告诉他们，公司已经濒临破产了，没办法偿还欠你们的钱了，只能我个人全部承担无限连带责任，但是要给我一些时间分期付款。 　　我于是背上了400万左右的负债，还不包括2个天使投资人的200多万元，然后开始了三年漫长而又短暂的赚钱还钱的时期。 　　这三年，最困难的时候全家只有100多元生活费，真的很辛苦。但是因为目标坚定而简单，我反而觉得比较轻松，经常给自己打气，最坏也就这样了，每天太阳还是照样升起。 　　在我最困难的时候，家人给我莫大的支持，他们经常鼓励我说，三年不行就五年，五年不行就十年，一定会坚持到把债务还清的那一天。到今年10月底，400万左右的债务，除了一两个朋友的款没有还清，其他基本都已经偿还了。 　　不做平台做生意 　　公司关门之后，最终留下4个人和我继续坚持做新业务。会议行业是一个长链条的行业，此前规模化扩张的路子已被堵死，于是我们准备转型做平台，就是和会议场地信息平台类似的业务。我们照这个方向做了2个月后，发现新的资金还是进不来。 　　幸运的是，会易佳在规模化的过程中，虽然每月都处于亏损状态，但在广州本土还是留存了一定的品牌知名度和客户资源。即便公司巨变，恰逢年度会议高峰期的时候，还是不断有客户找上门来。 　　之前，我自己都不去一线做业务，现在有了生意我也去做了。2个月之后，我发现以“做精做强”的模式做会议服务是肯定能赚钱的。 　　于是，我又把平台业务停掉，开始专注会议服务。就这样，收入一天比一天多起来，一直到今天，公司已经进入非常好的良性循环，有足够多的客户基数，服务够好、够专业。我们没有销售团队了，主要是靠老客户的口碑传播，但业绩还是处于稳定增长的状态。 　　我们团队只有10多人，比2012年人员高峰期的60多人少很多，但业绩是当时的一倍左右。今年，会易佳的营业额预计能够达到3000万元。我们现在的重点是挑选业务量大的客户，帮它们做好会议管理。今后，会易佳的定位就是大中型集团公司的会议管家，做专业的会议顾问和会务服务。 　　重生的心得体验 　　第一，端正心态。其实最坏的不是外部的境遇和负债，而是丧失战胜困难的勇气和信心。越是困难的时候，越要对自己有绝对的信心，除非自己死掉，也不能放弃，不能逃避。 　　第二，创始人或者团队一定要有业务高手，知道怎么赚钱。这三年，我个人干了公司90%以上的业绩。和客户在一起，不仅意味着更高的成交率，而且意味着你对这个行业会有深入到毛孔的了解。 　　第三，不仅要选对行业，还要有正确的定位和战略。有的行业天生就是慢行业，比如会议行业，非标准化，执行的流程长，对人员的专业化程度要求高，很难在短期内快速扩张。如果你在一个不能快的行业追求速度，反而会拔苗助长。 　　第四，离钱要近。初创公司，如果不是创业大拿，或者有一群投资大佬保驾护航，还是要尽量选择离钱近或者业务链条很短的项目开始。我三年后又能活过来，是因为会议行业离钱很近，只要你不太懒，就有可能赚到钱。 　　第五，把握节奏。大部分创业者都知道柳传志先生的创业三部曲理论：搭班子，定战略，带队伍。其实这三句话是有先后顺序的，不可以同时进行，更不可以反过来干。???以前就是栽在这个关键的节奏把握 上。 　　以上就是我对于过去10年创业经历的心得体会，或许可以给正在路上的创业者们做个参考。 　　――整理/i黑马 张光岩