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PAGE  PAGE 8 到香港买保险 　　整个十一国庆期间，李德几乎每天都要往返于公司和通往内地的九龙火车站。 　　作为香港某保险公司的保险经理，李德除了需要在位于海港城的公司总部上班，内地几乎成为他的另一个“大本营”，只是办公地点并不固定。 　　和香港几乎同一时期受到重创的零售业不同，内地人开始萌发到香港购买保险的热情。海港城楼上的几家保险公司，也已经渐渐被内地游客占领。 　　一天，李德接到一位没有提前预约的内地游客，对方需要再排两个小时的队。他决定先带着这位客户在海港城最好吃的上海菜饭馆吃饭，再上楼完成签单投保的最后一步。 　　“别忘了带上海关发的标有入境具体日期的小条子，否则你是无法签署合同的。”李德总会提醒客户种种细节。由于香港保险制度严格，投保人必须通过合法途径来到香港亲自签单，并缴纳首次保费，这份保单才有法律效力。 　　香港当地有5万多名像李德一样的保险销售人员，有时候他们也被称为“理财顾问”。越来越多来自内地的自由行游客成为这些人的新客户。和那些寻求增持海外资产的富人相比，到香港购买保险，成本上更容易让大多数人接受。 　　“现在每个团队都跑内地市场，我们都觉得有着无限发展空间。”李德依然保持着香港人的讲话方式，他也承认这当中充满挑战，“我发现内地人买保险没有规律的，都是‘有缘人’。”吃饭的同时，他还在与两部手机的微信上和客户联络。 　　李德在这行已经干了20多年。1990年代初，他从广东移民香港，通过多年来的人脉积累，客源覆盖西安、成都、杭州、广州、江门和东莞。他甚至一人就承包了广东江门一家医院50多名医生的个人保险业务。 　　在香港经济发展迟缓、政治环境变换的情况下，保险业成为除了传统旅行和购物之外，香港本地服务业的另一大重要收入来源。 　　根据香港保险业监理处统计，内地访客在2015年上半年新造保单费总额达到139亿港元（约合114亿元人民币），占到香港个人业务总保费的20.2%。相比而言，2009年新投保额仅为30亿港元，这个数字在6年间增长了8倍。 　　香港立法会的保???界议员陈健波也表示，内地顾客是香港保险销售增长的主要推动力。 　　“短期之内，香港保险不可能完全取代内地保险，内地人身险体量仍旧巨大，势头很猛，仅2015年前三季度的利润率就增长了5倍，价值1万多亿元人民币。但香港保险体系毕竟更成熟，它的发展还是给内地施加了很大的压力。”北京大学金融学副教授、北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚对《第一财经周刊》说。 　　香港的保险产品主要是美元及港元资产。雎岚认为，今年内地赴港投保人数激增，也源于人们对人民币贬值预期增强，希望资产配置能够更多元化。 　　“内地资本市场今年波动大，同等价位的保险产品，香港更便宜，理赔也相对容易，内地的投保人因此也形成一股力量。”雎岚说。 　　不仅如此，与人们传统印象中内地保险被动销售相反，赴港购买保险的客户多是出于主动意愿。 　　卿春刚刚从一所英国大学研究生毕业。和很多人一样，她对内地保险的直观印象是，“总有一种说不上来的不靠谱”。卿春一家人甚至从来没有购买过内地保险。暑假回国后没多久，她就在家长要求下，从广州坐了两小时直通车，去香港购买了重大疾病保险。 　　卿春生活在医生的家庭背景下，全家人自然格外在意健康。但面对如此复杂的保险产品，最终购买和决定的时候也会相互参考意见。“我妈的医生同事们都不由自主地当起了保险的业务推销员。”卿春调侃道。 　　她回忆最初决定购买保险的原因，可能首先是每年能够免费体检。“我妈应该只是把保险公司当银行用吧，我只知道这个买满多少年就可以取出来，拿点利息。”她凭借自己有限的一点知识说道。 　　大多数人几乎很难分辨出不同公司保险产品的细微差异。这也导致大部分购买者是出于朋友间的互相推荐来做最终决定。在超过150家的香港保险公司里，保诚、安盛、友邦3家最大的保险公司的产品最为流行。这些投保者的年收入从6万到50万元不等，投保的总保额一般是年收入的5至10倍。 2010年至2014年5年间内地顾客新做保单比例 　　在香港购买保险对很多人来说是一种更为经济的选择。香港的重大疾病、人寿、分红类保险的价格比内地普遍低30%至40%，回报率一般在5%以上，而内地回报率一般不超过3%。由于一般内地投保人持有多种货币，长期看来，无论人民币走高或走低，也可以适度对冲汇率风险。 　　不仅如此，香港大多数保险产品保障更为全面，免责条款更少。具体来说，内地保险公司的重疾险保障普遍包含40多种疾病，还不包含原位癌等特殊重疾。而在香港，重疾险保障范围比内地多出10多种疾病，就连自杀也在保障范围之内。 　　受限于内地政策规定，寿险的预定利率上限不能超过2.5%，内地保险的海外投资份额不能超过15%，这令内地