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PAGE  PAGE 8 新生态下的汽车营销 　　近期汽车流通领域充满了变革的声音，但是对于诱发变革，导致改善，甚至颠覆的过程和时间推进的节点各有所论，借咱们的圈子谈谈我的看法。 　　汽车流通领域的变革一定是整个生态的变化，更是新生态的形成。汽车流通领域的传统生态核心在于市场、品牌、资本和技术。 　　传统生态是建立在消费需求的基础上。而消费需求从汽车消费身份象征，到汽车消费的家庭购买，再到现今的个性化方向，都是基于特定的市场需求促成的生态。在市场需求基础上，资本运作更成为主导力，在体系扩张方面更是资本决定了品牌和产品在区域市场的主导地位。在此阶段，技术支撑了产品力；而汽车品牌价值决定了产品的溢价能力和终端的盈利空间；由此品牌更成为营销差异化的唯一。 　　总体而言，汽车流通领域的传统生态，依然立足于市场需求，聚焦品牌与产品力，而不是客户营销。未来，汽车流通领域的新生态是基于客户需求的多样化；技术转型与升级；政策与环境催生的新的客户消费与服务模式；互联网思维与应用等多重因素共同作用下形成的。 　　新生态已经来临 　　首先，新生态是客户需求的变化。 　　过往客户在产品选择环节往往从确立购车意向、竞品对比、性价比与服务品质考量、到最后成交可能并非是最初计划的车型，这是一种目标不明确的消费模式。而现行客户，终端销售已经逐步感受到客户在车辆选择已经逐步定向化，客户已然思考充分，明确自身需求和产品的深入，而这一切，都是互联网指导他们学习、认识和判断。 　　为什么客户购买有这样的差异？因为现行客户他们是“泛90后”。他们是互联网时代成长的一代，他们是不接受主动教育的一代人，互联网和移动互联是他们拥有自主学习路径，“领袖”与“达人”是他们的导师。他们与过往客户最大的需求变化是：客户需求和购买过程更看重客户感受，而不是性价比。 　　第二，阐述完选择环节的差异性，我们简单分析购买环节。 　　从互联网消费调研数据来看，近60%的消费是“泛90后”贡献的。他们对互联网的依赖程度，已经促进多个行业的销售模式互联网化，OTO模式已经成为他们建立对产品的关注、兴趣、信息获取、购买与支付等行为的主要模式。未来，汽车流通领域电商大潮即将到来，而且不仅仅局限在整车销售，还会延伸至配件、服务及物流。 　　大家都知道，价值观影响着消费需求与行为。那么，“泛90后”的价值观方向在哪里呢？“泛90后”有不少人保持着自己的某种兴趣和爱好，并且足够热爱与坚持；他们可能是生活中的普通人，但在他专注的那一面，却绝对出众；他们“坚持做最好的唯一的自己”；他们反映的就是时尚、是文化、是时代、更是主流；对他们而言当下才是最好的时代，他们主导了这个社会的价值观；“自在，无所不在”是他们的标签。 　　我们必须去应和他们的价值观，应和他们的消费习惯，认知客户才能认知生态。 　　综上，未来“泛90后”的意识形态已经超越了我们的认识，需求的定向化需要产品定位更为年轻时尚、圈子文化引领价值观取向、对互联网的依赖需要做强OTO模式。而“00后”呢？ 　　未来，新能源与车联网将是未来技术生态的标记，它既是产品力也是营销力。 　　其三，关于政策、环境变化催生新生态。 　　传统汽车4S模式高成本、高人力运作，未来一定会在成本与利益的博弈中出现大面积利润无法支撑局面，4S模式必将受到挑战。而互联网下的电商模式不断创造奇迹，未来线上线下的对接整合，一定是替代目前简单4S网络拓展模式的最佳方案。下阶段，在线上线下对接模式下，传统4S店将担当体验中心与服务中心的角色，传统营销依然是未来新生态下网络业态的一部分。 　　看看国家政策对流通领域的影响：交通运输部630发文《关于促进汽车维修业转型征求意见稿》，预计2015年将进入实施阶段，必将打破中国汽车服务市场的现行行业垄断、封闭模式，原有的价值、利益模式将会被颠覆，服务与配件业务必将成熟而完全市场化，打破垄断。国家工商总局801发文《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权备案公告》，进一步开放汽车销售国家政策控制，汽车销售的市场行为将更为平等。 　　在环境变化中，产品营销也将从单纯产品销售、服务、配件，延展到汽车金融、保险、二手车、服务快修等，将效益压力分解到未来全价值链中的各个环节。具备全流通领域的解决能力才能适应未来新生态。 　　第四，互联网对汽车新生态的影响。 　　我们认知互联网由技术正全面向成熟的商业模式发展。IT业由美国硅谷兴起；北京中关村是中国IT业的孵化园，互联网依存于技术层面，催生了一系列的互联网产品；互联网发展的新阶段，中国杭州，又一次赋予互联网新的技术和商业模式，并将互联网赋予完整的商业化名词：电商。B2B、B2C等名词在中国应运而生，淘宝、京东将电商行为变成年轻客户群体的消费主流方式，并侵