浅谈油品销售企业如何做好非油商品销售.docVIP

PAGE  PAGE 9 浅谈油品销售企业如何做好非油商品销售 　　摘要：互联网时代的到来，尤其是2007年以后，中国电商在经历了21世纪初的萌芽探索阶段后，进入了集中爆发期。阿里巴巴及其旗下淘宝和天猫、京东、腾讯易购、唯品会，以及不远万里漂洋过海参与国内电商平台竞争的亚马逊中国，都对传统生产、销售以及消费购物方式进行了彻底的颠覆，迅速增加的销量和占有的销售市场份额，一时间将部分实体经营门店攻击得措手不及。沃尔玛、百盛、万达百货、华润万家、家乐福等纷纷关闭部分实体经营店，一时间，实体店似乎进入了销售的大寒冬。面对电商风起云涌和势不可挡的浪潮，以及成品油利润的进一步下滑和即将到来的微利时代，作为成品油销售企业，又该如何迎接挑战，做好非油商品销售呢？ 　　关键词：油品销售企业 非油商品 销售 　　从2015年至今，销售企业加快了与阿里巴巴、京东、腾讯等电商，中粮、上海大众等实体集团公司开发合作的步伐。阿里巴巴的支付宝、腾讯的微支付等移动支付功能也已于2015年在销售业务中开始使用。这一功能的开通，在便捷了客户消费的同时，也使得作为传统销售非油商品的加油站进入了互联网时代的快车道。从当前并不乐观的销售情况看，虽然平台已经搭建，但由于平台搭建之初还有许多需要磨合与完善的地方，因此平台的巨大功能在短期内还难以全部释放。同时，作为加油站的经营者显然还没有从过去的传统思维中解放出来，仍按部就班地延续着以往的销售模式。但互联网及电商的高速发展已迫使销售企业及其经营管理的加油站无法再在原地等待，必须立刻因地制宜采取有效的措施有的放矢地开展工作，方能在电商销售的浪潮中占据一席之地。根据互联网电商发展中已经比较成熟的模式，以及加油站非油销售当前存在的问题及难点，笔者建议从以下几个方面进行思考和谋划非油商品销售。 　　一、非油销售合作布局与加油站运营中存在的问题 　　（一）非油销售大的合作布局中需要关注的问题 　　1.搭建合作平台，大量资源尚未深度细化合作布局 　　当前，部分成品油销售企业已经与京东、中粮、腾讯等集团签订战略合作协议。这几家企业在仓储和物流上都拥有较为丰富的资源，但运营过程中因考虑成本与效益因素，又都存在一定的缺口和不足，主要体现在：① 就各自而言，仓储网点仍显不足且分散、服务覆盖区域大，在某种程度上加大了资金和物流成本的投入，造成部分资源的浪费；②物流的大投入，虽然较好地保证了供应的及时性，但增大物流投资的同时，回程空驶也增加了一大块运力成本，没有产生对应的现金流流入。在这点上，虽然京东采用POP和B2B模式解决了一部分回程空驶问题，但物流吃不饱仍消耗了一部分无法创效的成本。 　　作为成品油销售企业，在全国有几万家加油站，分布在城市、县镇、农村、国省道和高速公路，在各省市分布有上百个中央仓，除销售丰富的非油商品外，还有成品油、品类丰富的车用产品，现当前销售企业在仓储、物流配送、成品油方面与电商的合作深度仍显不够，渠道资源共享、资源技术互换、降低成本、提高效益方面还有很大的开发合作空间有待挖掘。近年来，由于核心城市电商竞争加剧，京东集团通过成立金融集团解决资金流成性，并通过一系列资金运营使资金增值创效，增强集团整体抗风险能力、盈利能力和综合实力；同时京东集团通过渠道下沉、自营物流，已将销售触角伸向广阔的乡村领域。而这也为销售企业利用自身优势与其进行深层次合作打开了另外一扇重要的窗口。 　　2.销售资金的管理与创效仍需深度思考 　　从2013年下半年起，国际油价呈剧烈震荡下行态势，国内国际经济形势异常严峻，考虑到风险等因素，LIBOR、NIBOR、SHIBOR等拆借成本推动国际融资成本走高、资金创效能力降低，经济运行进入到“现金为王”的时代。世界各大公司均持续加强资金池和现金流管理，努力保持自由现金流为正，已经成为各企业面对经营困难、确保稳健经营的有力抓手和后盾。 　　阿里巴巴、京东在加强资金管理与创收上也均已成立自己的金融集团。销售京东更是采用京宝贝等方式面向供应链客户实行双向融资，增加客户粘度，不仅保障了自由现金流的充裕性，且最大化了资金创效的能力。 　　但当前部分销售企业与阿里巴巴、腾讯公司等在资金方面的合作，仍限于使用对方的支付结算平台并支付平台使用费，类似POP模式。在这种模式下，一方面集团企业因资金流及国际形势收紧投资规模和资金授信额度；另一方面，销售企业不仅要支付大额的平台使用费，沉淀于平台上的大量资金因无法实时回笼也处于闲置状态，无法发挥资金应有的时间价值和融资创效功能。 　　3.商圈价格定位以及供应链商品采购价格管理方面仍存在一定问题 　　销售企业的优势是网点众多、加油购物便捷，其在全国城市、乡村、国省高速道路旁站点都有分布。但仅有这些对于客户仍缺乏足够多的吸引力。 　　（