私募基金对高净值客户的客户关系管理.doc

PAGE  PAGE 8 私募基金对高净值客户的客户关系管理 　　 【摘要】随着国家金融改革的推进以及资本市场投资参与群体的自我调节与进化，私募基金作为市场中近几年涌现的后起之秀，正越来越快的发展成为一股不容忽视的资本力量，随着国家相关制度的完善，私募基金在基金业协会报备后取得了独立发行私募产品的资质，相比于通过与券商以及信托等渠道合作来募集资金的旧方法，私募行业逐渐摆脱旧募资方式中渠道方发行导致的群体分散单个投资人占比不高的状况，越来越聚焦于发行受众集中且单个投资人占产品比率较高的高净值客户群体。 　　 笔者于2014年与合伙人在上海自贸区注册设立投资管理公司后，于基金业协会报备并进行产品发行，成为“阳光私募”的一员，对于私募基金行业管理高净值客户有了一些经验与总结。本文着重分析高净值客户群体在财富的保值、增值以及金融服务需求方面与一般渠道零散客户表现出的差异性，以及如何针对相应的需求进行客户关系管理。 　　 【关键词】私募基金 高净值客户 客户关系管理 　　一、引言 　　中国富裕阶层的崛起正日益成为投资理财类服务行业的肥沃土壤。截至2015年底，除港澳台之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪（含亿万富豪及以上）人数已达150万人;金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有400万户。在整个亚太地区，中国的富豪人数所占比重仅次于日本，排名第二。其中，北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%，从而使得这些城市成为对私募基金行业最具吸引力的市场。 　　截至2015年11月底，基金公司及其子公司、证券公司、期货公司、私募基金管理机构管理的资产规模已经达到34.55万亿元，较2014年底增长68.5%。其中，私募机构管理的私募基金规模达到4.96万亿元，较2014年末增长133.1%;已登记私募基金管理人23705家，管理基金23671只，从业人员达43.09万人。蓬勃发展的私募行业一方面得益于国家金融改革中对于私募行业政策的规范化，另一方面也受到国内增长的高净值客户群体根据自身投资风格的选择影响。在摆脱券商信托等渠道商进??传统发行后，越来越多的私募基金在向行业报备后，自行销售及发行了产品，其中高净值客户群体是市场化的重中之重，有的私募基金甚至出现了产品由少数高净值客户全部包揽的现象。作为一类特殊的金融投资服务提供方，私募基金在如何管理现有高净值客户以及扩展更多高净值客户的议题方面，正在进行积极的探索。 　　二、私募基金对高净值客户进行管理的必要性 　　（一）高净值客户和客户关系管理的定义 　　高净值（High Net Wealth）客户，一般定义为可供支配的以及潜在的可用于投资的资产超过500万人民币，通俗的说高净值客户群就是达到一定标准的富裕阶层。这类客户的交易规模大，是新型私募资金募集方式的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。 　　国内的客户关系管理源自外来英语CRM，是customer relationship management的缩写，它是一项全新的企业运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。通过向企业的销售、市场、服务等部门和人员提供全面及个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及商业伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额，并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营成本。 　　（二）行业特性构成对高净值客户管理体系的需求 　　私募基金是奋战在资本市场第一线的投资类服务提供者，在跌宕起伏的二级市场行情背景下，私募基金的运作面临更多的不确定性与风险。在私募基金长期运作的道路上，口碑化是其最主要的特征与努力方向之一。私募基金产品在取得良好收益后，往往能吸引更多客户投资，而在长期保持良好收益稳定增长后，该私募基金会取得业内同行以及客户的广泛认可。口碑可以视作一家私募基金的门面以及运营下去的基础，大量私募基金投资经理是在公募基金取得良好行业及客户认可才转行进入私募领域，在此背景下，高净值客户群体作为投资群体中体量最大的客户群体，他们的认可及宣传，可以帮助私募基金更快的完成新产品发行，完成规划中的投资资产配置。 　　私募基金的规模在业绩的影响下，受到国内投资人结构的放大影响，往往呈现出几何级增长及回落。在私募基金针对的投资者结构中，来自官方的统计显示，91%是个人散户，包括海外和国内的个人投资者。而社保基金、保险资金并没有参与进来。国内的国情是险资的投向有严格的限制，资管方必须满足注册资本不低于1亿元、管理资产余额不低于100亿元、具