2003年渠道市場运作.PPTVIP

2003年渠道市场运作;主要内容;渠道合作理念;渠道合作理念;做服务器市场中的专家合作伙伴;建立专业的服务器销售渠道;建立专业的服务器销售渠道;确定目标，重点支持;持续发展;提高渠道竞争力;渠道竞争力包括的内容;渠道竞争力包括的内容;分销渠道的概念与作用;渠道的概念;分销渠道的作用;分销渠道的作用;为什么采用分销模式;为什么采用分销模式;现代销售渠道结构;渠道流程;渠道流程;渠道流程;分销商成功的关键;以市场和技术为参考基数的渠道模型;在一个产品生命周期中的渠道合伙人;渠道的四象限分析法;渠道的四象限分析法;？代理商; 代理商; 代理商;瘦狗企业;奶牛代理商—抓牢、收获;瘦狗企业——摆脱;如何将？--》;将 --》;战略渠道关系 Strategic Channel Relationship;目录;战略渠道关系的概念;战略渠道关系的重要性;如何建立战略渠道关系;如何建立战略渠道关系?;战略渠道关系包括的内容;战略渠道关系包括的内容;战略层面： 关注共同的前景目标； 设计长期的经营策略和计划； 共享机密的商业信息； 培养品牌忠诚度，销售价值和利益； 认可关键相互信赖； 操作层面： 将关注焦点集中于战术问题上； 依赖于短期的、零星的销售行为； 很少机密会议； 销售产品，特征及价格； 非常强调独立。 ;特别关注： 必须赢利的心态； 即刻见效的利润； 没有商业计划； 无组织的数据交换； 不能宽容的错误； 正常状态： 双赢心理； 相互影响的经营增长率； 商业计划的形式； 交换结构化数据； 相互的学习和自身的发展。;共同目标和商业计划;渠道力量和渠道冲突;渠道力量;调控渠道的手段举例;渠道力量区域;如何平衡渠道力量;如何平衡渠道力量;渠道中的冲突;渠道冲突的管理;How can you position;你的位置在哪？;渠道的“拉” 与“推”策略;内容提要;推拉式策略的定义;厂商运用促销战略（通常有较长的效应时间） 建立终端用户产品认知和品牌价值； 激发最终用户对产品的兴趣； 为终端用户提供足够信息； 实际效应是终端用户产生对产品的需求。;典型的渠道推拉式结构;典型的推拉内容;典型的拉动内容;有效推拉策略的一些必要条件;4、目标顾客的准确需求与策略的一致性 5、具有准确理解渠道结构的能力 6、具有融洽的渠道氛围 7、具有良好的市场知识框架（MSS、TAM、权益报酬率、竞争）;产品、市场和推拉策略;当没有足够的推动力时……;当没有足够的拉动力时……;结束语