RST方法,一種整合营销的管理实践 ------魏忠 博士.pptVIP

RST方法，一种整合营销的管理实践 ------魏忠 博士;RST营销实践;;place;PS 的困惑;“我们迫切地需要找到一种能够整和利用各种MBA 理论的管理方法，使我们的企业快速展现价值、信息高 效传递、成本集约地执行行业特色的营销过程。” -------复旦大学校友会对MBA毕业生调查;“培养管理者，而非MBA。” --------------Henry Mintzberg;“并不是所有客户都需要所有的传播技能，但凡是运用 两种以上的技能就该有整合的动作。而整合传播的基本 概念就是协力，不同的乐器，必要时能够一起合奏，并 且演奏出悦耳的和谐音乐。 ” --------------台湾奥美广告公司;两个电子政务厂家的经验：华为和30卫士;RST营销实践，变营销结果为过程;RST ：资源分析;资源分析：项目是一个系统工程;RST ：饱和渗透:过程管理的基本要求;RST ：工具保障;RST:目标;RST实践与营销理论的对应关系;RST整合营销在电子政务的实践;某政务项目的项目资源;品牌资源 技术资源 人才资源 政府部门资源 专家资源 地域特色资源 政策壁垒资源 行业合作和竞争资源 其它资源;重要资源的细节配套;饱和渗透;饱和渗透：市场调查;饱和渗透：市场细分;饱和渗透：市场优化;饱和渗透：市场定位;重要饱和渗透的过程控制;销售员要求： 1）100个客户资料（直接） 2）产品年160万销售额，集成640万 3）试用期满后能提供简单技术方案 4）能保证客户拜访的频率（每月100个客户、60个部门，30个单位）;群众抓面，领导抓点 市场造影响，销售打通关 魔鬼客户与白金客户的2/8原则 四个圈子的群众领袖：客户、专家、厂家、政府 项目经理6个内部利益部门的纵向考核;工具化举例 （快速反应 reaction）;原则：固定40%，奖罚并重，及时反应，拉开距离 对象：数量、金额、过程质量、价格控制、费用控制 手段： 物质：提成、奖金、惩罚、辞退 精???：表彰、荣誉、休假、提升;电子政务的知识营销 如何把握专业需求 如何写方案 如何投标 如何达标 如何验收 如何报价 如何举行技术说明会 销售、售前、实施、服务、售后、研发人员电子政务专业要求 如何通过服务台（助理）进行项目沟通和控制;一本：客户拜访记录 一套：公司宣传资料一套+小礼品 三方案：产品、集成、服务+报价表 一会：每月两次例会+会议记要 一表：项目跟踪表+汇总表 三检查（助理周、经理月、行政抽）;计划：个人工作精确化 日报：工作安排精确化 表单：部门控制精确化 预算：公司成本精确化; 业务员 技术支持 领导 技术保障 魅力型 1 1 思考型 1 1 1 怀疑型 1 1 2 1 跟从型 1 1 1 控制型 1 1 1;这家60万投资的公司经过5年成为上海最大的电子政务公司之一，销售额过亿;层次发展;谢谢 13311750802