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RST方法,一種整合营销的管理实践 ------魏忠 博士
RST方法,一种整合营销的管理实践 ------魏忠 博士;RST营销实践;;place;PS 的困惑;“我们迫切地需要找到一种能够整和利用各种MBA
理论的管理方法,使我们的企业快速展现价值、信息高
效传递、成本集约地执行行业特色的营销过程。”
-------复旦大学校友会对MBA毕业生调查;“培养管理者,而非MBA。”
--------------Henry Mintzberg;“并不是所有客户都需要所有的传播技能,但凡是运用
两种以上的技能就该有整合的动作。而整合传播的基本
概念就是协力,不同的乐器,必要时能够一起合奏,并
且演奏出悦耳的和谐音乐。 ”
--------------台湾奥美广告公司;两个电子政务厂家的经验:华为和30卫士;RST营销实践,变营销结果为过程;RST :资源分析;资源分析:项目是一个系统工程;RST :饱和渗透:过程管理的基本要求;RST :工具保障;RST:目标;RST实践与营销理论的对应关系;RST整合营销在电子政务的实践;某政务项目的项目资源;品牌资源
技术资源
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其它资源;重要资源的细节配套;饱和渗透;饱和渗透:市场调查;饱和渗透:市场细分;饱和渗透:市场优化;饱和渗透:市场定位;重要饱和渗透的过程控制;销售员要求:
1)100个客户资料(直接)
2)产品年160万销售额,集成640万
3)试用期满后能提供简单技术方案
4)能保证客户拜访的频率(每月100个客户、60个部门,30个单位);群众抓面,领导抓点
市场造影响,销售打通关
魔鬼客户与白金客户的2/8原则
四个圈子的群众领袖:客户、专家、厂家、政府
项目经理6个内部利益部门的纵向考核;工具化举例 (快速反应 reaction);原则:固定40%,奖罚并重,及时反应,拉开距离
对象:数量、金额、过程质量、价格控制、费用控制
手段: 物质:提成、奖金、惩罚、辞退
精???:表彰、荣誉、休假、提升;电子政务的知识营销
如何把握专业需求
如何写方案
如何投标
如何达标
如何验收
如何报价
如何举行技术说明会
销售、售前、实施、服务、售后、研发人员电子政务专业要求
如何通过服务台(助理)进行项目沟通和控制;一本:客户拜访记录
一套:公司宣传资料一套+小礼品
三方案:产品、集成、服务+报价表
一会:每月两次例会+会议记要
一表:项目跟踪表+汇总表
三检查(助理周、经理月、行政抽);计划:个人工作精确化
日报:工作安排精确化
表单:部门控制精确化
预算:公司成本精确化; 业务员 技术支持 领导 技术保障
魅力型 1 1
思考型 1 1 1
怀疑型 1 1 2 1
跟从型 1 1 1
控制型 1 1 1;这家60万投资的公司经过5年成为上海最大的电子政务公司之一,销售额过亿;层次发展;谢谢
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