第三章 零售商品管理与零售价格管理.ppt

零售商品管理与零售价格管理;面对这样琳琅满目的商品，我们该怎么办？;商品管理要解决三项内容;第一节 零售商品管理;这是统计年鉴上的商品分类，还不纯粹是从零售企业角度上的商品分类。;一、商品分类;一、商品分类;存货单位（stock keeping units，SKU）;2、国内的商品层级划分;;;3、商品分类在商品管理中的作用：Case1;3、商品分类在商品管理中的作用：Case1;3、商品分类在商品管理中的作用：Case1;3、商品分类在商品管理中的作用：Case1;3、商品分类在商品管理中的作用：Case2;3、商品分类在商品管理中的作用：Case3;3、商品分类在商品管理中的作用;3、商品分类在商品管理中的作用;3、商品分类在商品管理中的作用;4、以顾客需求为导向的商品分类; ; 从旅游者的实际需求出发，将帐篷、睡袋、背包、服装、手电、电池、雨具、水筒、急救箱、烧烤架、炭等过去按传统方法分散在十几个部门的商品，在旅游这一主题下重新组合起来。这样的商品分类也许并没有增加多少品种和品项，但通过对用途相同的商品进行重新组合，不仅使顾客感到购物的便利，也使顾客切实感受到商品的丰富。;TPOS分类 从消费者日常生活使用的角度出发，将商品的用途和使用目的进一步细分化，按照时间、场所、动机、生活方式，即所谓的TPOS（time, place, occasion, life style）分类方法对商品进行分类和组织。 TPOS分类强调在商品分类过程中，必须充分了解每种商品在顾客的实际生活中是如何使用的，使用的目的是什么，与什么样的商品一起使用，在什么时间、场合，在什么样的氛围中使用，想达到什么样的效果，即按照5W1H要求，根据商品的实际使用状况对商品进行分类。（如下例）;;二、 商品结构的确定;案例：三家零售商自行车商品组合; 商品结构该如何确定，或者说商品结构的广度和深度该如何确定？;案例：客层分析（外在分析） --- 商圈潜在客层构成 VS 卖场客层构成 ;客层需求分析是商品结构的核心;60% 顾客 为34岁 以下; 家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区 高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多 如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等 是家乐福为特殊消费群体 特意从国外进口的。 ; 南方商场 家乐福因为周围居民小区 比较分散，干脆开了一个迷你 SHOPPINGMALL 在卖场里开了一家电影院和麦当劳 增加自己吸引较远人群的力度。 青岛家乐福 做得更到位因为有15% 顾客是韩国人干脆做了很多韩文招牌 ; 商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ ; 商品规划要求： 宽深紧密结合 百货类\新奇优 高周转的品牌食品 引领时尚消费 创造品牌优势 ;3、商品结构的优化;在商品结构已经确定的情况下，商品优化的依据指标是什么？即如何进行商品结构的优化。 ;案例1：A 连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达 10000 种，日均营业额 80 万左右。在分析商品构成问题时，发现平均 5000 个单品实现了 40 万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？ ;帕累托法则(Pareto Principle)此法则是由意大利经济学家帕累托提出的。帕累托法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。一般来说，投入和努力可以分为两种不同的类型：多数，它们只能造成少许的影响；少数，它们造成主要的、重大的影响。帕累托因对意大利20%的人口拥有80%的财产的观察而著名。;案例2：该地另一家超市公司却出现了一个相反的现象：前几天，该超市总经理打电话过来说道：“我们超市在分析商品构成时，发现了我们 10% 左右的商品实现了 90% 以上的销售，这样 A 类商品很突出了，没问题吧？” 有没有问题？;10% VS 90% 表明：该超市当前的商品构成中，顾客的目的性购买太强（经分析，顾客仅认为该超市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜，其他商品都不如竞争对手），到该超市来就只是为了购买这一两类商品，没有关联性购买，这直接导致销售毛利太低。 ;主力商品、辅助商品和附属商品;服装的商品结构;商品结构优化;休闲食品的ABC类商品;休闲食品的ABC类商品;休闲食品的ABC类商品;ABC类商品结构诊断; 但是仅仅以商品的销量来作为商品结构优化的依据是不合理的，因为。。。。。。; 错！; 销售额 利润额 周转率;商品结构优化;四、自有品牌的开发;1、自有品牌的发展;案例1：英国马莎百货集团（Marks Sp