商账追讨的十五种方法.pdf

商账追讨的十五种方法 1、调整优势心态 ，坚定商账追收的信心。催欠难，这是公认不争的 事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方 理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠 款户，而是自己。让客户觉得好欺负，从而故意刁难或拒绝付款。 要想不当孙 子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一 句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是我支持了你，而且我 付出了一定的代价。如： 你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少 口舌才说服财务部哟!;哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没 少费口舌!尤其是对于付款情况不佳的客户，一 碰面不必跟他寒暄 太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目 的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前 来。让欠 款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何 机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 有的收款人员认为商账追收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。 如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越 不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可 能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不 同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。 3、做好催收欠款全面策划。依 据货款期限的长短、货款金额大小及 类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素， 做出一个轻重缓急的货款回收计划，或武收还是文 收的准备。 武收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。文收就是做工 作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是武 收还是 文收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不 良，成心赖帐的经销户只能是武收。 4、做好饲料进货记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪 一天经销商进了哪些品种，合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时 回笼。 5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对 于还 欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早， 否则客户有时会反咬一口，说：我等了你好久，你没来，我要去做 其他更要紧的事。你 就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须 在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定 比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还 欠款时，可在银 行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面， 以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线， 在探知对方 手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即 刻赶去，逮个正着。 什么时候给经 销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的 时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午 3:30 时打电话最好， 因他们上午一般忙着做生意，下午是他们 点钞票的时候，一般心情 都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。 午餐时间大约是上午 11:45 时到下午 2:00 时。一般经销商中午 招待 一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下， 所以 3:30 打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，估计他卖到 80% 后催还欠款的 时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公 司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的 经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家 都乐呵呵的局面，他也 会还掉部分欠款的。 6.到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走 开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为经销户不希望他的客 人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。 倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽 快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。 7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还 价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱刺激你一下的想法。 此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，