营业员销售培训.ppt

营业员销售培训;营业员销售的10个步骤;营业员销售的10个步骤;个人销售前准备;1、备齐商品和商品伸报 营业员要在开张前检查商品是否齐 全，仓库有的及时补上，没有的要快速 下单采购；要拆包装的和开箱的，要注 意包装的完整性；搭配销售的商品，要 检查搭配品的数量。;2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了 如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道 价格的低限，不要回答是“支支吾吾”，这 样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一 定要在开张前再检查一遍。; 4、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整 理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。;根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。;接待顾客;顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时 2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在有哪些信誉好的足球投注网站时； 以上6点是我们最好的接触机会 ;第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家 ;接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？ 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。 。 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：利用演示示范展示产品的功能，结合一定的语言，接近顾客。 ; “商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5??方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客 ;不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。 一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。 ;顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。;营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。 ;如何处理价格异议;处理价格迥异的方法;顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when） 想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； 5、投顾客所好进行说明。 ;成交时机：顾客不再提问，进行思考时 左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决 的人下了决心 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题 话题集中在某功能时 顾客不断点头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心售后服务时 顾客与朋友商讨时 成交技巧： 不要再介绍其他产品，让顾客的注意力集中在目标产品上 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价 强调产品不多，加上销售好，很多消费者欢迎