营销学论文.doc

湖南农业大学课程论文 学 院： 工学院 班 级：机制4班 姓 名： 李旸阳 学 号：201240614429 课程论文题目：浅谈发达机械制造有限公司的营销渠道 课程名称：市场营销学 评阅成绩： 评阅意见： 成绩评定教师签名： 日期： 2014年 11 月 20 日 课程论文题目 ——浅谈发达机械制造有限公司的营销渠道 学 生：李旸阳 (工学院 机制4班，学号201240614429) 摘 要：在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要，企业需要根据自身的发展状况，以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量持续增长，促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。 关键词：营销渠道 营销渠道的整合 电子营销渠道 公司简介 卢龙县发达机械制造有限公司（原卢龙县发达机械厂）成立于2004年，座落于举世闻名的旅游城市秦皇岛，该厂具有优越的地理位置，是一家集建设机械、筑路机械、液压机械研制开发、生产销售、售后服务集一体的大型企业，该公司生产的摊铺整平机、路缘成型机、路缘开沟机、排式振捣用于水泥混凝的路面建设机等机械设备广泛应。发达机械制造有限公司研制生产的混凝土机械及路面成套施工机械曾多次被评为省优、市优产品、被国家授予质量信得过、用户满意企业等多种荣誉称号。该厂凭着雄厚的技术实力、科学的管理模式、优良的产品和完善的服务，赢得了用户和市场的认可，本厂产品远销全国各地。公司目前的市场范围遍布全国大部，其中以东北三省、内蒙古、山西、陕西、山东为主要销售范围，部分产品销售至广东、福建、广西、四川等南方省份。销售对象以当地的经销商、租赁站、施工队、建筑队等为主。 公司主要营销渠道 （一）代理商营销 公司经销商主要分布于东北、华北、中部地区，其中东三省、内蒙古是公司的主要市场。通过代理商对当地产品的销售而进行合作，对代理商的出售价格不作要求，公司对不同的商品根据距离、数量的不同有不同的出厂价，代理商的销售是公司最主要的营销渠道。其中经销商只是在某些市县，并未覆盖整个地区，市场还不够成熟。而国内其他地区都是个别的地方，并未形成完善的全国市场网络。可见，公司的市场有待进一步开发，有市场才有销路，公司在开阔市场方面我觉得应该加大力度。 （二）直接用户营销 随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很难为消费者提供较好的售后服务，例如：产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交涉沟通，这就要求使用直接营销渠道；另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈，所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。发达机械厂制造的产品必须具有专业性及技术含量，产品的操作由厂家给予说明，因而，发达机械厂大多采用直接销售渠道，使产品的质量更具可靠性，也避免了中间商的不当宣传与解说给厂家带来负面影响。 （三）市政部门营销 市政部门作为当地市政见者的主力军，对于路面设备的采购必然数量很大，而且市政部门都是正规单位，付款问题将很好解决。但市政部门并不容易打入产品，他对产品的要求很高，而且其有更多的采购渠道，竞争异常激烈。 （四）电话传真营销 公司通过一些途径得到大量的潜在用户联系方式，按照联系方式公司给他们主动打电话或发传真营销。此种营销方式虽然省事省力省钱，但效果其实并不明显，因为像机械这种大宗产品还是以实物为主，电话营销难以令人信服。 （五）电子网络营销 随着信息技术时代的到来，电子营销渠道成为主流渠道，其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比，电子商务具有营销效率高、费用低等特点，也能够使营销市场无限化，营销方式具有多样性、开放性。发达机械制造有限公司首先做了一个自己的网站，能让更多的客户通过浏览站的方式了解公司及产品。除此之外，公司在重要有哪些信誉好的足球投注网站引擎百度、谷歌进行竞价排名，这也是网络营销最主要最有效的一种方式，同样付出的成本也高。公司还通过慧聪网、淘宝网对产品经行宣传与销售，可以说公司在网络营销方面做得比较不错。网络营销可以让任何地方的潜在客户更可能的变成真正的客户，与其他营销方式比起来成本相对好是小的，不管从人力还是物力上来说。 公司营销渠道的优势及存在的问题 （一）优势 1、高质量的产品 发达机械制