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7500 万业绩是如何做出来的 作者简介：国家电网下属公司从事电力行业销售工作，负责华中区域 6 省的业务 销售。 ---------------------正文开始-------------------- 各位晚上好， 下面我讲下自己在电力行业销售的一些心得体会。我先介绍下自己，国家 电网下属公司华中区大区经理，负责湖南、湖北、江西、河南、四川、重庆等六 个省的销售，本年度心里预期指标 1.5 亿，实际完成 7500 万。曾经从事项目经 理 4 年（信息通信）、技术支持 3 年（国家电网重大科技项目、用电信息采集 标准指定、EPON 技术标准、国家电网配用电通信体系规划、国家电网农网通信 体系建设规划、智能小区、智能园区等）、从事销售 3 年。 我们公司现有的业务体系如下，也是我从事的销售业??。 这个是我 11 年做的一个业务图，还有一些业务不在我的负责范围之内。 系统集成和工程类没在上述之中，是因为这个东西中关村找个施工队都可以做的 项目，我们没有理由不做。电力行业的销售，首先要了解电力系统体系架构，在 2011 年开始的“三集五大”调整之后，电力系统的结构变成：大规划、大建设、 大运行、大检修、大营销体系，也就是五大。三集的意思是：人力、财务、物资 集约化。这五大和销售紧密相关，每一个体系里每年的预算至少几十亿或者上百 亿。 可能有同行也从事电力行业销售，那么就会知道，以前的部门现在变成的 五大体系中的一个。分别为：大营销体系-营销部、大运行-调度、大检修-生技、 大建设-基建、大规划-策划。我相对了解的是营销，每年每个省营销的资金计划 最少的也有十几个亿。 营销的业务是以用电信息采集系统、95598 客户服务、计量器具检定配送 （生产调度平台、四线一库）、营销稽查监控为主，另外还有一些其它业务，例 如电动汽车。用电信息采集包括主站系统、集中器、采集器、电表、计量箱、工 程实施调试等 95598 类似于 10086 计量器具检定配送（生产调度平台、四线一 库），这个就是配送集中器、采集器、电表、自动化等设备。大检修和建设基本 包括电力的线路规划、敷设、属于输电、配电环节，这块的投资比较大，我们公 司暂时还不涉及那个领域。 可能大家比较熟悉的每个新建小区，可能会建一个变电站，然后送电，一般 开发商在这块花费要非常多的钱。基本是千万的基数大家可以看上面这个图，基 本上所有的环节都是销售的目标，只不过是由不同的公司来做不同的业务。 电力系统在三集五大后，变成国网和省 2 级物资体系。以前的时候各个省 的物资公司很强势，所有的厂家不搞定物资基本没办法做项目，现在省物资的权 利大部分被收回了，国网招标后，运作难度加大，同时也相对公平些，但是也加 速了一些企业的灭亡，后面我会讲到为什么会灭亡，下面我讲下我做过的业务以 及运作方式，比如通信类的，EPON，路由器，交换机，无线网络等。SDH 等 传输设备，这块做通信的基本都知道，现在通信一般采用集中采购的方式，就是 各个网省公司将需求上报到国家电网，然后国家电网组织统一招标，一年大概 2-4 次。那就出现一个问题，新型的设备很难被使用，因为你没有入围国网的物 资列表，而且就算在各个省被招标也是通过大量的人力物力，实现小小的试点， 难以规模化推广。其它的通信设备，都是以前各个厂商跑马圈地后，各地厂商的 代理商进行公关，然后上报国网，再进行招标，招标后，原厂有时都难以中标， 例如去年的 SDH 设备招标，每个包都 1000 多万，20 多个包，很多厂商都参与 了，没中标，大部分被国网内部的企业中标了，加价 15%-20%扒层皮，再从各 个代理商那拿货。去年的 EPON 也是一个道理，一年招了一次标，最低价价格 分最高，那就一个后果，中标的赔钱、不中标的基本挂掉，所有厂家都去做关系， 但是和华为中兴之类的公司竞争不过，做低价把自己也做个半死，这就是国网集 采的灭亡之道。 其它的通信设备也是