6房地产业务过程[台湾式].docVIP

第六节：销售步骤及技巧（客户）（台湾式） 销售八步骤（一）了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；2、处理WALK-IN客：A1）保持笑容及礼貌，表现诚恳2）保持冷静? ? B3）询问客户的要求4）询问有否看过楼5）介绍适合的楼盘，报出价钱6）建议先看楼，如合适再商议价钱7）签看房确认书 C 8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？9）是用来投资或自住（自用）？10）如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？〕11）用户人数12）做何职业？13）了解客户对物业的印象14）为什么会选择此物业？15）了解客人是否有看其它的屋苑？16）几时开始看楼（二）约看、带看 怎么约看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程： 1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘4）先到现场5）带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色3）保持与买卖双方谈话的时间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱7）询问业主买楼的原因8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象9）要求还价（三）促销1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业）2）塑造另一组客户（有人马上要定）3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1．即场（分开买家和业主） 2．电话3．价钱控制 4．团队5．消息 6．危机感7．YET,BUT 8．代客决定9．留意对方说话 10．客面前11．业主卖楼原因 12．谁先出价谁先死（五）坚持1．比较行情，已很便宜2．卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3．盘有其他地产倾价4．业主最后底线5．本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6．业主过了今日会加价7．千金难买心头好（六）吊价吊价原则：1．买方不加我不降2．买方有加我少降吊价技巧：1．辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报2．交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1．弄清你需要什 2．弄清别人需要什么3．交流 4．准备5．让步 6．争执7．威吓 8．影响力‘9．提议与反提议 10．打破僵局11．对待谈判的态度 12．假设（八）收意向1．额度：1）租赁，0.5－1个月的租金 2）买卖，总房价款的1％－2％2．目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则）2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化4）OK即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交）  第二节操作技巧（一）洽谈案子技巧1．信心、布局、辛苦度2．了解－铺垫－让对方喜欢（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换3．逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力4．不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节（二）议价要素没有卖/租不掉的房子 ，只有卖/租不掉的价格1．可信度2．寻找议价点（找出房子缺点）3．制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）4．布局5．塑造双方良好感觉（客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套 ）6．卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）7．不要自我设限，议价无底8．辛苦度、多回报、深夜洽谈（三）议价规则1．1/2法则：报价格1000，谈900，议8002．理性分析（专业程度）3．坚持不出价4．一定要有筹码交换（四）为何要付意向金1．这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）2．与业主谈条件（大家有个书面依据）3．体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作；配合（对大家都好）4．谈成后避免业主又反悔（变定金了）（举例说明）5．表示真正的诚意6．业主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）7．谈不成会退（意向金介绍清楚）8．业主会见钱眼开，比较容易谈成9．大家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明）