销售心理学课件2017.2.ppt

销售心理学基础;生活就是一场心理较量，心理学知识和策略会在任何时候都能派上用场。 不仅仅要凭自己的诚意和能力， 还要有眼力和心计。 掌控交际的主动权，看穿别人的心理诡计 要想成就事业，就要善于沟通，建立和谐、良好的人际关系。 ;许多在人际关系中处理得很好的人说：“做人能否能得心应手，说话只是 技巧，攻心才是根本。”我国历史上最有影响力的人物曾国藩曾说过：“欲成天 下之大事，须夺天下人之心”； 当代管理大师曾仕强也一再强调：“中国企业在 于经营人心”。人心，就是指每个人内心的需求与自身的弱点， 这些需求与弱点，就是攻心的目标。做人做事，如果不懂人心，即便你口若悬河、也可能会南辕北辙、毫无效果；如果懂得人心，可能只需付出一点点，便能打动对方、 化敌为友，迎来柳暗花明又一村。 ? ;心理学是一门研究人的心理活动的规律的科学。心理学者只是在尽可能的 按照科学的方法， 间接的观察、 研究或思考人的心理过程是怎样的， 人与人有什 么不同，为什么会有这样和那样的不同，即人的人格或个性，包括需要与动机、 能力、气质、性格和自我意识等，从而得出适用人类的、一般性的规律，继而运 用这些规律，更好的服务于人类的生产和实践。 ? ;《你的人际关系合格了吗？》;测试结果：“婴儿”代表“他人”，一般对于和他人的相处，容易产生不安与恐惧，且越是缺乏自信的人，这种情况就会越严重。而且这种不安、不信任感容易流露在脸上。 ; 选A：你是个相当没有自信的人，很害怕与他人相处，唯恐暴露自己的缺点，因此常缩在自己的壳中裹足不前。如果你能再自信一点，积极与他人接触，相信你会发现外面的世界非常美好。 选B：你是个自信满满的人，交往手腕相当不错，很容易和他人打成一片；但要注意，不要过度自信，只陶醉在自己的世界中，而忽略了别人的感受和想法。;选C：你是个相当孤僻的人，与其和别人在一起，还不如一个人来得快乐，所以你根本不愿、也觉得没必要跨入别人的世界；但人生绝不可能独来独往，所以你要好好调整自己。 选D：你是一个相当神经质的人，非常在乎人际关系，也会小心翼翼地去维护；但太过于在意别人的感觉和想法，会弄得自己精疲力竭，最好放轻松一些，以平常心来面对人际关系。 ;第一章 概述;第一节 销售心理学的起源、研究对象和内容 ;一、何谓销售心理学？;二、销售心理学的研究对象;二、销售心理学的研究对象;二、销售心理学的研究对象;心理现象包括哪些方面？; 心理过程 心理现象 （心理活动） 个性心理; 认识过程（感觉、知觉、记忆、想象、思维） 心理过程 情感过程（喜、怒、哀、乐、爱、恶） 意志过程（战胜困难，达到目的）;心理过程;认识过程 ▲感觉—听到声音，看到光亮，嗅到气味，尝到香味、摸到冷热、软硬。 ▲知觉—在感觉的基础上能辨认产生声音、发出气味、软硬热冷的是什么物体，什么东西。 ▲记忆—感觉和知觉的事物不在眼前，人在必要的情况下，还能够把这些事物辨认出来或想起来。 ▲想象—不仅能记忆见过的事物，还能想出自己从未见过的事物。 ▲思维—通过分折、综合，可以认识事物的本质及事物之间的联系和规律。;心理现象的共同性部份—心理过程 心理现象的差异性部份—个性心理 每个人均表现出自己的个性心理的原因 是： 先天素质不同 生活条件不同 教育不同 从事的实践活动和经历不同; 个性倾向性：需要 兴趣、动机、理想 个性心理 个性心理特征：能力、气质、性格; 心理过程 心理活动 （心理现象） 个性心理 ; （二）销售策略心理 销售策略心理也是销售心理学研究的重要内容。;（一）消费者心理研究的主要内容;（二）销售策略心理研究的主要内容 ;（三）销售者心理研究的主要内容;第二节学习和研究销售心理学的意义、原则和方法 ;一、学习和研究销售心理学的意义;二、学习和研究销售心理学的基本原则;三、学习和研究销售心理学的基本方法;三、学习和研究销售心理学的基本方法（一）观察法 （二）访谈法;三、学习和研究销售心理学的基本方法（一）观察法 （二）访谈法（三）问卷法;第二章 消费者购买商品的心理过程;人怎样认识世界，这是古老而富有挑战性的科学问题。认知过程（是人对客