销售技巧之顾客异议与成交.pptx

运营市场部 培训组 2016年01月;目 录;你在销售过程中 碰到的销售异议有哪些？;;1.1顾客方面的原因;1.2产品方面的原因;1.3销售人员的原因;1.4企业方面的原因;; 顾客是形形色色的,因此顾客异议是千奇百怪的,据权威的资料表明,80%的顾客异议都集中在以上几个方面.; 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的 ;面对异议，应秉持下列的态度;;多问几个为什么（5Y+H） 换个角度试试看 委屈一下自己 真诚合作的态度 宽宏大量，微笑面对 营造一种全新感觉;避免争论 避开枝节问题 何时必须立即排除异议 何时不必立即消除异议 排除异议前应做到的事情 先发制人排除障碍“预防” 既要排除障碍，又要不伤感情 莫对可能买主的异议大做文章;消除异议的“独孤九剑”;提升品牌价值 提升卖场价值 提升自身价值感 ;“化整为零法”－长远投资;关于“价格异议”的分析;;“恐怖想像法”－放大痛苦;“飞去来法”－借力;“询问法”－探询异议根源;询问法案例 ;“转换法”－产品更换;“补偿法”－平衡差异;“忽视法”－无意义异议;“是的……如果法”－认同假设;情景演练;第一步：做好准备，处理异议 每星期一个问题 反复理解，掌握应对方法 规定时间，相互演练;第四步：3F套路语言模板;;4.1成交的主要障碍;4.2成交的时机把握;4.3捕捉成交信号;4.3捕捉成交信号;4.3捕捉成交信号;【小测验】 根据你自己的经验和看法，下面哪些不是销售过程中的购买信号？ 顾客提出有关价格异议 顾客问导购介绍完了吗 顾客要求导购员留下联系电话 顾客详细询问价格和售后条 顾客抱怨产品的外观设计缺乏品位 顾客索取并阅读有关产品的宣传单;4.4成交的策略;定义：是指销售员在适当的时候直接要求顾客购买商品的一种方法。 优点：快速地促成交易，可以节省销售的时间 局限性：如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交气氛，增加抵触情绪，丧失主动权。 时机： 顾客没有新的异议； 面对的是老顾客，也曾了解过类似的产品时； 购买信号明显，但又不愿主动提出成交的要求时；;定义：是指假定顾客已经作出购买决策，而只需答复某一具体问题，从而促使顾客成交的方法。 优点：节省成交时间，可适当减轻顾客成交压力 局限性：推销人员的主观假定为基础，可能引起顾客反感 时机： 同“请求成交法”； 技巧： 尽量模拟出顾客已经购买机和使用时候的情景 提供的选择应让客户做出肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。 向客户提出选择时，最好的方案就是两项，最多不要超过三项。;定义：是指直接向客户提出成交保证，让客户感觉你是直接参与者，对成交后的流程负责，使客户立即成交的方法。 优点： 消除客户成交的心理障碍，增强成交信心 同时增强说服力以及感染力，有利于妥善处理成交异议 时机： 看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题做出成交保证； 技巧： 切实地体恤客户 不要进行过度承诺。;定义：是指利用优惠条件来促使顾客购买，分为直接优惠（直接减价 打折） 间接优惠（赠品 附加值）。 优点： 进步刺激购买欲望，快速成交。 技巧： 千万不要随便给予优惠； 让顾客感觉他是特别??，很尊贵很不一般。 表现出自己的权力有限，需要向上面请示。;定义：是指直接向顾客提示最后机会，促其立即购买的一种成交方法。 优点：促进成交速度，减少顾客犹豫时间。 技巧： 销售机会的唯一性、紧迫性； 赠品特价库存等，购买数量有限，欲购从速”。 优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。;定义：是指直接向顾客提示最后机会，促其立即购买的一种成交方法。 优点：减轻顾客心理压力，创造好销售气氛。 技巧： 尽量通过沟通，引导顾客自己做出选择。 把握好顾客的购买意向，为顾客提供适合他们需要的选择方案。;从众成交法 小点成交法 对比成交法 “YES-YES”法 因小失大法;5.成交的注意事项;成交的后续工作;顾客是怎样失去的？;