项目一 销售经理.doc

唐山职业技术学院讲稿纸 2008-2009学年 第二学期 第1周 第  PAGE 7 页 项目一：销售经理的塑造 1.1 项目布置 本教学项目要求学生分组完成“一个好的销售经理”思维导图。通过学习，学生要能够理解销售经理的工作职责与职能，学会运用销售管理技能从事销售管理工作。 1.2 项目分析 一个销售人员从众多的同行中脱颖而出也并非易事，销售经理需要具备经理人的思维和品质，需要具备相应的管理技能，不能仅仅看到销售经理优厚的待遇和诱人的权利，还要看到经理所承担的职能和职责。清楚了这一点，并有意识地自我培养，一个销售经理诞生了。 知识点： 销售人员的角色定位 销售人员应有的心态 销售经理的优秀品质 销售经理应承担的职责与享有的职权 技能点： 销售经理的基本职能 销售经理的必备技能 销售经理的角色定位 1.3 资料准备 1.测试：我适合做销售吗？ 不论从薪酬角度还是从职业发展角度考虑，销售都是一个吸引人的职业，它能给从业者提供广阔的发展空间。但有的人经常对自己缺乏信心，我适合做销售吗？ 下面我们就做一个测试，设计了15个问题，请做出自己的选择： A－经常如此、B－有时如此、C－几乎从未如此。 （１）你真心喜欢你周围的人吗？ （２）必要时，你会主动与人握手吗？ （３）与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？ （４）表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？ （５）你能适时地表现幽默感吗？ （６）你能向对方举出3种以上理由，来说服对方接受你的观点吗？ （７）你的穿着是否整洁得体，适合你所处的环境？ （８）你给人一种生活充实成功的印象吗？ （９）遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？ （10）你能正确地回答关于你所主张的某一事情吗？ （11）与人有约，你能准时赴约吗？ （12）若有人请你服务，你相信这也是接近对方的一次机会吗？ （13）你是否长于制作各种报告、数据图表及统计资料？ （14）你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ （15）你认为推销工作应该有固定的工作时间吗？ 分数计算： 得分计算：从1到14题，回答：“经常如此”者得6分，回答“有时如此”者得4分，回答“几乎从未如此”者得2分；第15题，回答“经常如此”者得2分，回答“有时如此”者得4分，回答“几乎从未如此”者得6分。 得分在74－90分之间。恭喜你，你是个天生的推销员。你喜欢与人接近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。你所推销的任何产品或服务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力甚至可以把假牙卖给一头大象。对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。 得分在51－73分之间。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力，只要经过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。不过最重要的是，你是否具有推销的热忱，因为其他方面的弱点都是可以克服的。 得分在30－50分之间。你的分数若在30至50分之间，奉劝你最好不要从事推销的工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进取、与人接触频繁、非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推销工作根本不适合你。 图1-1 销售人员的职业发展道路 2.销售人员的职业道路，如图１－１ 3.销售经理职位描述 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，其核心工作是销售和服务。作为销售经理，应清楚自己的职责及享有的相应职权。 销售经理的职责： 　　（１）制定并完成销售部工作目标； （２）负责销售网络的建设，并保证其合理性、健康性； 　　（３）审察分销商的信誉状况； 　　（４）监督检查货款及时回笼； 　　（５）负责销售部各项定额指标的制定和分解； 　　（６）对下属的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 　　（７）对销售部预算开支的合理支配负责； 　　（８）对销售部工作流程的正确执行负责； 　　（９）对销售部制定的各项规章制度的执行情况负责； （10）对销售部所掌管的企业秘密的安全性负责。 销售经理的职权： 　　（１）销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 　　（２）向营销副总的报告权； 　　（３）筛选客户的建议权； 　　（４）重大促销活动的现场指挥权； 　　（５）下级岗位调配的建议权和提名权； 　　（６）对下属工作的监督检查权； 　　（７）对下属工作争议的裁决权； 　　（８）对下属奖惩的建议权； 　　（９）对下属业绩的考核权； 　　（10）对限额资金的支配权； 　　（11）一定范围内的客户投诉赔偿权； 　　（12）一定范围内的经销商授信额度权； 　　（13）退货处理权； 4.销售经理的职能 销售经理作为销售部门的领导和管理者