项目六销售成本控制.doc

唐山职业技术学院讲稿纸 2008-2009学年 第二学期 第5周 第  PAGE 8 页 项目六　销售成本控制 6.1 项目布置 一个销售组织不仅要追求销售业绩的提升，更要追求销售效益的提升。销售分析解决的是销售业绩上不去的问题，销售成本分析要解决的是销售成本居高不下的问题，有效控制成本，提升销售效益。 项目：为S公司制定销售成本控制策略 s公司销售资料如下： S公司是我国铅酸蓄电池行业经营规模最大的企业之一，注册资本1.3亿元，总资产约13亿元，年营业额近20亿元。就目前的情况来看，虽然该公司的营业额逐年递增，年平均增幅达到25%，但利润的年增长率只有不足20%。前几年该行业竞争激烈时甚至出现过只见销量增长不见利润增长的局面，只是因为近年原材料价格上涨（主要是电铅价格急速上升，2007年上半年平均每周上涨约14%）逼迫很多小规模经营者退出了该行业，这一变化使S公司产品销量大幅增长，从而使其经营情况有所好转。但是，随着该行业强势跨国经营者进入中国市场，尤其是美国的江森公司收购美国德尔福（全球最大的汽车零配件制造商）蓄电池业务并全面整合其在华业务，这更是对S公司的市场地位构成了严重威胁。与跨国公司先进的管理模式相比，S公司明显处于不利地位，尤其是该公司在成本控制方面的相对落后将直接影响到其未来市场竞争力。所以，探索科学合理的成本控制策略对S公司应对跨国公司的挑战具有战略意义。 长期以来，销售规模的快速膨胀掩盖了S公司在销售成本控制问题上的低效率，而事实上销售费用一直在不断地侵蚀该公司的利润。因此，有必要为S公司制定销售成本控制策略。 6.2 项目分析 一定销售量的获得总是以一定量的成本付出为代价的，如果一个企业不进行销售成本分析，就很难知道投入与产出之间的关系，投入产出分析，正是销售成本分析的目的所在。 知识点： 销售成本及其构成 销售成本分析的目的 技能点： 销售成本分析的内容 销售成本分析工作程序 销售人员费用控制方法 6.3 资料准备 1.销售成本及其构成 销售成本，是指在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用，包括：销售人员报酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用和销售物流费用。其中，销售人员报酬是销售费用的重要组成部分，报酬的高低以及报酬形式或构成的不同直接影响销售活动的最终效果。广告费用是企业用于广告活动中的各种费用，包括广告策划费、媒体费、制作费、管理费和杂费等。公关费用是企业用于公关活动的各项费用，分为公关企业费用、公关人员费用、赞助费用、会议费用、庆典活动费等。业务费用是销售人员从事具体业务工作所需的费用，一般包括培训费、差旅费、会议费、业务招待费、销售折扣与折让、坏账损失、印刷费等。售后服务费用一般包括消耗材料与燃料动力费、工资及附加费、顾客损失赔偿费和部分管理费等。如果企业没有将物流外包，则销售物流管理费用一般包括库存费用、包装费用和运输费用。 2.销售成本分析的内容 通过对企业销售成本的分析，我们可以知道销售成本的组成，从而加强成本控制，减少不能为企业带来利润的成本，增加企业的赢利能力。销售成本分析的主要内容包括： 推销费用率，即推销费用占销售总额的比率。 推销费用率＝×100% 分析推销费用占销售总额的比率，以确定销售费用分配是否得当，结构是否平衡，效率是否优异，并分析其原因以求得改进。各行业推销费用率的标准不一，通常在10~20%左右。 管理费用率，即管理费用与销售总额的比率。 管理费用率＝×100% 分析管理费用占销售额比率，以测定管理费用是否过高，有无浪费。各行业管理费用率的标准不一，通常在10~20%左右。 （３）推销管理费比率，即推销管理费用占销售总额的比率。 推销管理费比率＝×100% 分析推销管理费用占销售额比率，以测定推销及管理费用之效率是否合理，有无浪费。各行业推销管理费用率的标准不一，通常在10~20%左右。 （４）运费与推销费用比率 运费与推销费用比率＝×100% 分析运费与推销费占销售额的比率，以测定费用是否合理，结构是否平衡。各行业没有一定的标准，比率越低越好。 （５）折旧费率，即折旧费与销售总额的比率。 折旧费率＝×100% 分析折旧费占销售额比率，以测定每一单位销售额需多少折旧费。各行业没有一定的标准，比率越低越好。 （６）人工费率，即人工费总额与销售额的比率。 人工费率＝×100% 分析人工费占销售额比率，以测定单位销售额须花多少人工费。比率愈少则销售成本中人工费所占比率愈小。 （７）利息率，即利息支出与销售额的比率。 利息率＝×100% 分析利息支出占销售额比率，以测定一单位销售须支出多少利息，比率越低越好。 （８）交际费率，即交际费占销售额的比率。 交际费率＝×1