项目四唤醒消费者需要与动机.ppt

项目四 唤醒消费者需要与动机 ;学习目标;学习目标; 任务一 　唤醒消费者需要 ;案例导入;任务分析;任务分析;任务分析;一、消费者需要;二、需要的分类;二、需要的分类;知识拓展;三、马斯洛需要层次论;图4-1 马斯洛人类需要层次划分;案例链接4-1;四、需要的特征;案例链接4-2;四、需要的特征;案例链接4-3; 乡下来的年轻人说：“是这样的，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后卖给他中号的鱼钩，最后卖给他大号的鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，中号鱼线，大号鱼线。我问他说上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，然后我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺的有两个发动机的帆船。他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他那么多东西？”“不是的。”乡下来的年轻销售员回答道，“他是来给他的妻子买发卡的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”;四、需要的特征;案例链接4-4;任务二　任务二 激发消费者购买动机;案例导入;案例导入;任务分析;任务分析;任务分析;一、购买动机的概念与形成;一、购买动机的概念与形成;一、购买动机的概念与形成;一、购买动机的概念与形成;一、购买动机的概念与形成;二、购买动机的类型;案例链接4-5;二、购买动机的类型;案例链接4-6;二、购买动机的类型;案例链接4-7;三、购买动机的特征;任务三 协助消费者进行购买决策;案例导入;任务分析;任务分析;一、购买决策的内容;一、购买决策的内容;想一想;二、购买决策的过程;案例链接4-8;三、影响购买决策的因素;案例链接4-9;三、影响购买决策的因素;案例链接4-10;三、影响购买决策的因素;四、不同消费者购买过程中的决策心理差异;四、不同消费者购买过程中的决策心理差异;四、不同消费者购买过程中的决策心理差异;四、不同消费者购买过程中的决策心理差异;四、不同消费者购买过程中的决策心理差异;四、不同消费者购买过程中的决策心理差异;任务四 促成消费者的购买行为;任务分析;任务分析;一、 购买行为的概念;二 购买行为的特点;三、购买行为的类型;三、购买行为的类型;案例链接4-11