用销售网格图去管理你的市场.docVIP

用销售网格图去管理你的市场 当你的市场需要变革，你却不知道如何下手的时候；当你的营销团队自满于现状，而你需要继续激励你的营销团队的时候；当你准备评估你正在进行的销售方式，期望把握其效果的时候；当你想对你的营销人员个人工作成绩作出评估，以便更准确地培训与考核的时候；当你的产品销售周期很长，而你需要时刻控制其进度检查其效果的时候……销售网格图不仅仅是你营销管理的一个工具，甚至是你营销管理的利器，虽然她的诞生已经有几十年了。 管理方格理论是研究企业的领导方式及其有效性的理论。美国管理学家得克萨斯大学的罗伯特.布莱克和简.穆顿1964年合著出版的《管理方格》一书中提出了这一理论，并设计了一个巧妙的管理方格图。横坐标表示对事物的关心程度，纵坐标表示对人的关心程度。每根轴线分为9小格，共分成81个小方格，以代表各种不同的类型，最具有代表性的有“9．1”、“1．9”、“1．1”、“5．5”，“9．9”等五种。管理网格图是行为学派的经典管理理论，他对于营销过程与营销行为的管理也同样具有很重要的指导意义。 （此图参考《总经理手册》，原选自罗伯特.布莱尔和简.穆顿的《成功销售网格图：对已证实为有效销售系统的新观点》，第２版） 任何能够充分发挥销售人员主观能动性的企业，销售人员在销售过程中都能够形成一套自我感觉最有效的销售方式，但是作为一个管理者要做的却是评估企业整个营销体系，以及针对具体的销售人员其营销行为是否最恰当，同时他们还要制定出最优化的定性与定量绩效考核标准，找出营销过程中的差距，并有针对性地对营销人员进行培训。而销售网格图恰恰能最直观也最恰当地解决了这个问题。现在，我们对上面的销售网格图中的几个关键销售战略进行分析： １.1取舍自便导向 取舍自便导向，其实就是一种“等待性销售”，因此就是过去的传统的被动的销售模式，这种方式的表现是从不努力去争取顾客。随着市场经济的加深，以及营销理念的深入，使用这种模式的企业应是离被淘汰不远的企业了。 1.9顾客导向 顾客导向就是与顾客建立一种人际感情关系，任何???售方式都是建立在让顾客愉悦的基础上的，是一种“情绪性推销”，这种营销方式是完全建立在顾客的爱好基础上的，销售人员好无主动性之可言，顾客的购买也仅仅是“看面子”，或者是“头脑发热”，因此这是一种感性行为。 9.1推销产品导向 这类销售方式是一种“竞争性推销”，他主要表现在开展猛烈的推销进攻，从而使顾客产生压力，促使其购买，在销售过程中也只是强调产品的特性，而并不顾及顾客的感情因素以及顾客的实际需要，这是一种极其僵硬的销售方式。 ５.5推销技巧导向 结合解决顾客的实际问题，在与顾客建立友谊的基础上，鼓动其购买，是一种“技巧性推销”方式，推销人员使用的手段比较老练和成熟。 ９.9解决问题导向 研究顾客的需要，并推出符合顾客需要是产品，达到“顾客满意度”的最大化，而营销人员与顾客的关系是一种咨询性质的伙伴关系，所提供的应是“性价比最优”的产品，因此是一种“咨询性营销”方式。按照营销管理理论，这种营销方式才是真正的“营销”，而非“推销”。 从以上分析可以看出，在网格图上Ｘ轴是显示对销售工作的关心程度，Ｙ轴显示的是对顾客的关心程度，在两个轴线上所反映的是营销过程中的两类极端情况，一种是完全硬性的传统销售方式，毫无顾客满意度的成分在里面，另一种则完全是一种与顾客建立了人与人之间的感情基础，这一基础还只是销售行为与业绩提升的必要条件。我们都知道，在营销理论的发展过程中，从经典的以产品、价格、渠道与促销四要素为核心的４Ｐ理论，到以顾客、成本、沟通与便利四个要素为核心的４Ｃ理论，其实与销售网格图上所提供的两类关心程度是恰恰相对应的。因此，销售网格图体现的是对销售与顾客高度关心的结合。 无疑，在销售网格图中的９.9格应是最理想化的销售方式，而且也是最有效的销售方式，也是一种能够对任何企业、任何行业、任何产品都有有效解决方法的方式，要达到这样的目标，营销人员要在这几个方面具有突出的表现： １、具有丰富的产品知识与行业知识，对同行业的产品有一个清晰的了解； ２、对顾客有很深入的了解； ３、有很好的推销技巧，在交流过程中能够使顾客积极参与其中； ４、能够帮助顾客作出合理的决策，使顾客保持理性购买行为； ５、自愿给予顾客免费帮助。 以上我们对销售网格图进行了分析介绍，那么销售网格图在实际的销售管理过程中，到底有什么作用呢？ 一、是一个有力的培训与激励工具 布莱尔和穆顿经过实验得知，在初次使用网格图对自己的销售方式进行评分的时候，８３％的人认为自己对顾客达到图中所示的9.9的程度，但是经过以网格图为内容的培训后，这个百分比降低到了３３％，于是作者认为，这主要是由于经过培训，通过对著名营销案例的学习，通过与成功同事的交流，他们就会对自己一个更加直接的对比，于是对自己的肯