第2章销售计划管理.pptVIP

第二章销售计划管理;目录;本章学习目标;;;销售计划包括哪些？; 传统观念企业计划管理;现代观念企业计划管理;现代企业的目标制定程序 ;第一节 销售目标管理;;销售经理要理解公司整体目标。 如：销售经理必须了解. 为什么公司要把营业目标定在 5个亿? 为什么比去年增加60%之多? 他必须站在高层领导的角度才能正确理解这些问题。在理解这些问题后，才能根据整体目标，制定出相应的部门目标。 正确理解公司的整体目标并向下属传达，让你的下属了解公司的目标。 员工不了解公司的目标， 一是可能削弱他们的积极性； 二是理解部门目标及制定个人目标时可能出现偏差。  ;案例： 两药厂销售中的目标管理;企业目标体系 销售目标是企业营销目标的组成部分。 ;（一）销售额指标 包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。 （二）利润指标 包括区域利润，每一个销售人员的利润和产品的利润等。 （三）销售活动目标 包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。 （四）销售费用预算 包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。 ;销售计划评估;二、销售计划的制定程序;销售收入是决定销售目标的核心！;确定销售目标值的主要方法;1、根据销售增长率确定;练习;2、根据市场占有率确定;3、根据市场增长率确定;4、根据损益平衡点确定;５、根据经费倒算确定;６、根据消费者购买力确定;７、根据销售人员确定;制定目标 明确关键性成果 评估优劣势 确立行动方针 规划资源 确立达标期限 编制计划 监督结果 落实奖赏 ;第二节 销售预测; 销售预测是指在未来特定时间内，对整个或特定产品的销售数量与销售金额的估计。;二、销售预测应考虑的因素应考素;1、外界因素（不可控因素）;2、内部因素（可控因素）;;三、销售预测的程序;销售人员目标、时间目标、区域目标等。;2、初步预测;3、选择预测方法;4、依据内外部因素调整预测;;第三节 销售配额与预算;一、销售配额的作用;1、导引作用;2、控制作用;3、激励作用;适当的目标是：通过努力可以实现。过高或过低都无法起到目标的激励作用 。;4、评价作用;二、销售配额设置的程序;三、设置配额的原则;四、销售配额确定的类型与方法;1、销售量配额;1、根据月份分配 2、根据业务单位分配。以小区或小组为单位进行分配。 3、根据地区分配。根据地区大小和顾客购买力进行销售配额分配。 4、根据商品分配。 5、根据客户分配。根据客户的性质和大小来决定配额的大小。 6、根据业务员分配。根据业务员能力大小来分配配额的方法。; 下列各个例子中能否使用配额？如果能，你认为应该采用哪些配额？ a、为糖果厂宣传或促销的销售人员 b、工业中央供热和空调部件厂商的销售人员 c、家庭或工业用室内空调部件厂商的销售人员 d、化妆品入室推销 ; 超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度，是以销售量与所指定的销售配额的关系为基础来给付奖金。 销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户类型、竞争情况，以及前一年公司业绩和销售员个人业绩综合计算出来的。 该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题，请提出解决这些问题的建议。 1、目前，那些表现最好的销售人员的客户太多了。从公司的角度最好能缩减销售人员的服务地区，并增加一些新的销售员。但是杰出销售员???议，认为这是在对他们的成就进行惩罚。 ; 2、成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加，并且是以他们过去的成就为基础。他们觉得这有点类似于鞭打快牛。 3、管理人员认为，公司没有取得足够的新客户。他们认为，所谓的市场开发，就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑材料商店成为自己的顾客，而这项任务往往需要在数年后才会见到成效。现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作。 4、当某销售员所在地区的经济发展迅速时，他可能不需很努力就可获得高的薪资。当某地区失业率高，或竞争者决定降低价格以打入新市场时，即使销售人员尽力工作，其薪资也可能减少。 ;第四节 销售预算管理;;;;;;;二、销售费用的控制;三、销售活动预算控制;;;4、活动内容;5、宣传方式;6、准备工作;7、费用预算;作业;练习;练习