精华篇-勇于尝试失败.doc

勇于尝试失败――才能享受成功的滋味 一、克服内心的恐惧感，建立正确的工作态度 从事业务工作的人，不敢拨电话，不敢按门铃，不敢主动接触陌生人，那注定你将失败。要克服恐惧，最好的药方，就是勇敢的面对恐惧，接受恐惧的挑战中介新人于接受几天严格的教育训练之后，只懂得理论基础，确无法将所学身体力行，绝对无法适应环境的考验，并将迅速于市场中销声匿迹；一个有志从事中介业务的新人，并愿将此作为终身事业发展的新人，首先应下定决心，立定非达成不可的目标，克服自我内心的恐惧感提升自信心，勇敢迎接挫折的残酷挑战，不断的练习、练习、再练习，在失败中不断自我成长，发掘无穷的潜能，迈向成功。 因此，分发到店后，你必须做到以下三点： 二、具备强烈的企图心 企图心是从事任何工作所不可或缺的要素，一个没有企图心的人，是不可能把事情做好的。 ??恐惧就会消失，健全的工作态度，充分的自信心，也是让恐惧感远离的一贴良方。 三、尝试错误，练习、练习、不断的练习 中介业务就是在战场上，不断的吸取失败的经验，不断的从失败的教训中练习，练就一身的好功夫，清朝名将曾国藩有一句名言：屡败屡战。这就是业务的精神：坚持到底，不达目的，决不放弃。 接待客户 在商场上有一句名言，“商谈的成败由接触开始的30秒决定”。如何解除客人的戒心，打开客人的心扉，在正式开始商谈前培养美好气氛是至关重要的，此种方式我们称之为寻找话题法。寻找话题法一般都采用下列过程－招呼－问候－相关话题－商谈的头绪。 一、招呼 1、慢慢走近对方，视线交叉时轻轻行个礼。2、视线停在对方鼻梁上或右眼上。 3、在对方面前停下，深深行个礼。4、销售人员要比客户先开口。5、始终面带微笑。 二、站立 当客户在站立时，经纪人应已标准的站姿站立：如：双腿立直，上身微微向前倾，略低头，面带微笑，双手并拢自然下垂放在裤侧上。 三、问候 先自我介绍，若在桌上交谈，将名片摆在桌上，若方为多人时，名片需按座位秩序排列好。收到名片时先确认对方名字的念法，用心记住对方的名字，再接着的交谈中要提及对方名字。 三、相关话题 提供对方易于开口的话题。 四、商谈的头绪 赞美后的问话可揭开商谈的序幕。 如：您要租的房子确实很高档，但租金多少？ 五、客户中途暂离席 客户在店头接待过程中，有可能会暂时离席，如接听电话、去洗手间等，客户离开座位后，经纪人应同时立即站立起来，以标准立姿站立，直到客户坐回座位，经纪人才能重新坐回座位。特别是客户要去洗手间，经纪人要做好引导工作。 六、其他注意事项 1、语气要轻柔。2、面带真诚的微笑。3、要适时地认同地点头。 4、当经纪人接待完客户后，及时做好接待桌面卫生清洁工作。 案例： “您好！我是中科房产经纪人，我叫XX。这是我的名片，请多多指教。 （此时经纪人应双手把名片正面递向客户，面带微笑，眼睛注视着对方，身体呈20-30度鞠躬。经纪人从客户注视橱窗物件类别的眼神中可以判断客户是买房还是租房。） “先生/小姐贵姓？请问有什么可以帮忙的吗？您是有房买卖/租房？” “XX先生/小姐，您请坐。” （经纪人把客户引领到接待桌旁，经纪人站在客户右边，轻轻把椅子拉开，请客户落座。使客人感觉被重视，并用亲切的语调询问。） “XX先生/小姐，请问您喝温水、热水还是冷水？” （此时，客户坐位要面向店内，不要朝向橱窗，得到客户确认后，双手奉茶，茶水7分满，轻放在客户右边。） “请用茶。”　“请稍等，我马上拿资料过来。” （此时，经纪人立即备好待委托物件调查表、客户需求表、市场行情调查表、库存案件、　笔和计算器等相关物品，并轻轻坐在客人的左边。经纪人坐在座位上最多不能超过椅子的2/3，挺直上身，头部端正，目视前方，或面对交谈对象。双腿并拢，头和背不能靠座位） （向客户介绍中科房产的服务及特点，询问客户需求，认真做好记录。） （1、对有意向的客户要记录联系方式、通讯地址，并填写客户需求调查表及意向书，赢得客户信任。了解其需求后，向其推荐符合要求的房源。） （2、促成客户与我们签定专任委托书，或一般委托书。解释其中条款。如对租方或买方要了解房屋具体情况，与客户约定看房时间。） ☆“XX先生/小姐，您的联系电话/请问您的联系电话，以便我们找到房源后即时与您联系。☆“您还有什么其它的要求或条件需要补充？” （询问是否有其它附带要求。） ☆“您看这个。。。，是否可以，您觉得怎样？” 　（观察对方是否满意，如较为满意，与客户确定看房时间。） ☆“您看是否需要看房？能否确定时间？我会帮您联系。 （如对方不满意，则记录客户意见，并与客户说明将通过友店为其在短时间内寻找房源，请随时保持联系。）　　 ☆“这个您觉得不够满意吗？您的意见是？您还需要什么条件？。。。我会尽快为您找寻适合的房源，并随时与您保持联系。 “XX先生/小姐，有消息我会尽快与您联系，请您走好。欢