第3章渠道成员要素.pptVIP

第三章 渠道成员要素构成; 国际调查公司对经销商的调查结论 一个国际调查机构，对国际上经销商进行调查的调查结论：你有一个好的 品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平 而当你有一个好的产品却有一个差的经销商的时候，用户的满意度只有36%， 现出来的就是你的产品不如竞争对手的产品。如果跟竞争对手比，你的产品 较差，但是你有一个好的经销商，用户的满意度就能达到49%。而产品不好， 销商也不好，用户的满意度就没有了，那就卖什么都没戏了。从这里可以看 来，实际上品牌忠诚度在国际上也是绝对达不到100%的。而且仅仅有好的产 品是行的，没有一个好的经销商，用户的满意程度也是高不到哪里去的。你有个 好的经销商，哪怕你的产品跟竞争品牌比可能稍微差了一点，你也会取得好的 绩。这就是经销商的作用。丰田提出了“以人为本”的销售方式后，被全世界 企业广为传诵；风神公司将“感心服务”的卡通画不但摆在了总部办 楼门口，还张贴在了每个经销商的店里；上海通用汽车的总经理陈虹将其市 部与公关部联手帮助经销商创造良好的售车环境称为“情感营销”。。。。。 管各大公司为它们的“爱心行动”取了不同的名字，但它们推广理念的方式基 相同——从经销商入手。 这时我们或许可以得出这样一个结论：经销商们才是厂商的第一用户。;第一节 经销商与代理商;（三）经销商的形式1．独家经销：一定时期、一定区域，经销商对厂家特定的产品具有独家购买权和销售权。 (1)独家经销的优点： (2)独家经销的缺点： ;（四）经销商的分类;（一）代理商的定义 代理商是指赚取企业代理佣金的商业单位。代理商与经销商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，他们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。 ;（二）代理商类型;三、经销商与代理商的区别;经销商与代理商的业务流程比较 ;第二节 零售商;一、零售商的功能;三、零售商的类型;四、零售业态;（二）我国餐饮零售业态;（三）我国服务零售业态;五、连锁经营;2．连锁经营的类型;一、制造商 制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。作为产品的生产者、品牌的拥有者，制造商被认为是营销渠道的源头，常常在营销渠道中占据着主导地位。 二、消费者 消费者和用户是营销渠道的终点。企业所有的渠道活动，都是为了在适当的时间、适当的地点、以适当的产品形式，满足消费者和用户的需求，所以他们首先是企业进行渠道活动的终极对象。 ;课后练习