第4章消费者的个性心理与行为1.pptVIP

消费者行为与心理;;;第四章 消费者的个性心理与行为;第四章 消费者的个性心理与行为;第一节 消费者的个性心理结构;二、个性的形成与特点 1.个性的形成 个性是在人们的生理基础上，经过广泛的社会实践活动形成和发展起来。（生理素质+社会环境+社会实践） 2.个性的特点 稳定性、整体性、独特性、可塑性。;第一节 消费者的个性心理结构;四、个性与消费者购买行为： 运用个性预测购买行为 个性与商品品牌选择 个性与新产品购买 个性与购买决策 ;个性类型;消费者的个性类型分析 ;（2）I型顾客（影响型顾客Influential Customer） ;（3）S型顾客（稳定型顾客Steady Customer） ;（4）C型顾客（恭顺型顾客Compliant Customer） ;;一、能力及其类型 1.能力的含义 能力是指人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性心理特征。 能力标志着心理活动的水平。; ;2.消费者能力的类型 按能力所表现的活动领域不同可以将能力划分为：一般能力与特殊能力 按活动中能力的创造性的大小来划分，可以将能力划分为：模仿能力与创造能力 按能力应用的不同方面，可以将能力划分为：认知能力、操作能力和社交能力;第二节 消费者能力与行为差异;二、消费者的能力构成与差异 从事各种消费活动所需要的基本能力 感知能力、分析评价能力、选择决策能力 从事特殊消费活动所需要的特殊能力 消费者对自身权益的保护能力 1、树立消费者权益意识 2、善于保护自己的合法权益;3.15应该变为365 ;;一、气质的含义 1、定义：心理活动典型的稳定的动力特征。 2、形成：生理素质+生活实践大学生应有的气质： 1、积极向上，乐观进取  2、博学谦虚，文明含蓄 3、成熟稳重，心胸开阔 4、举止高雅，善良亲和;二、主要的气质学说 1、阴阳五行学 2、体液说 3、体型说 4、激素说 5、血型说 6、高级神经活动类型说; 三、气质的心理特征及基本类型（一）气质的心理活动特征 1、感受性 2、耐受性 3、反应敏捷性 4、可塑性 5、情绪兴奋性 6、倾向性;（二）气质的类型与特征 1.胆汁质——黄胆汁占优势 情绪兴奋性高，反应迅速，心境变化剧烈，抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。; 2.多血质—— 血液占优势 情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力。; 3.粘液质——粘液占优势 情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢。情绪稳定，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。; 4.抑郁质——黑胆汁占优势 善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。; 确定气质类型的具体方法： 1．打分 非常符合 比较符合 介于符合与不符合之间 2分 1分 0分 比较不符合的 完全不符合的 一1分； 一2分，;;;第三节 消费者气质; 2.活泼型（多血质） 购买行为表现： 购物兴趣广泛，热情溢于言表，善于与营业员交流，购物决策快，但主意改变得也快。 营销策略：; 3.安静型（粘液质） 购买行为表现： 购物目的明确，挑选商品认真专注；情绪平静，喜欢独自鉴别商品，不喜欢营业员主动热情式的服务；消费决策慢。 营销策略：;;; 4.抑制型(抑郁质） 购买行为表现： 购物兴奋度不高，情绪变化慢，容易受促销环境影响；观察商品细致入微，敏感多疑，消费决策犹豫不决。 营销策略：;;四、与气质相对应的行为类型 主动型与被动性 理智型与冲动型 果断型与犹豫型 敏感性与粗放型; 1.某消费者在商店买了一件商品但有些小毛病，试说明不同气质类型的消费者的反应。 2.针对不同气质类型的消费者，营销人员应采取哪些策略促使其坚定购买信心，采取购买行动？;一、性格的含义 性格是一个人对现实的态度和习惯的行为方式中所表现出来的较为稳定的心理特