试论分销渠道创新.doc

PAGE  PAGE 5 试论企业分销渠道的创新 Zero [内容摘要]越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。渠道分销这个看似简单的问题却让很多企业走向歧途，导致企业在销售的过程中既浪费资源也没有取得理想的效果，想着做好市场结果却是兵败如山倒，更有甚者企业走向衰退或破产。原因何在？就在于这些企业完全凭借经验设计渠道分销模式，缺乏科学的、规范的的管理，并且分销模式过分依赖经验，缺乏创新和改革。本文主要讨论企业分销渠道创新的方法及其分销渠道战略的改革。 [关键词] 分销渠道 战略创新 分销模式 Abstract:More and more enterprise found in product, price and advertising homogenization trend are intensifying today, a single product by independent advantage to win competition has been very difficult. Suitable for enterprise product sales channel distribution mode should be what kind of? How to choose the best channel to maximize sales performance? thinking about do market turned out to be Went out of business ,whats more enterprise toward a recession or bankruptcy. Why? Is that these enterprises completely with empirical design channel distribution mode, lack of scientific and standard management, and distribution mode depend on experience, lack of innovation and reform. This paper mainly discusses enterprise distribution channels innovative method and its distribution channel strategy of reform. Key words: Distribution channels strategic innovation distribution 一、当前企业分销渠道的主要种类和现状 （一）分销渠道的内涵和主要类型 1、概念：所谓分销渠道是指促使某种产品和服务能够顺利的经由市场换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。 HYPERLINK /view/175448.htm \t _blank 菲利普·科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人 HYPERLINK /view/652881.htm \t _blank 中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。 2、直接分销渠道和间接分销渠道 直接分销渠道是指企业将产品和服务直接销售给消费者或客户而没有中间商的介入的分销模式；间接分销渠道则指企业通过一个以上的中间商将产品和服务间接销售给消费者或客户的分销模式。 3、长分销渠道和短分销渠道 分销渠道的长短按照其渠道层次的数目分类，主要分为零阶渠道（制造商→消费者）、一阶渠道（制造商→零售商→消费者）、二阶渠道（制造商→批发商→零售商→消费者、制造商→代理商→零售商→消费者）、三阶渠道（制造商→代理商→批发商→零售商→消费者） 4、宽分销渠道和窄分销渠道 分销渠道的宽窄按照其渠道中每个层次使用的同种类型中间商数目分为密集分销、选择分销和独家分销，中间商数目依次由多到少。 （三）企业分销渠道存在的问题 在进入市场经济的初期，国内企业分销渠道状况可以用“混乱”来形容。其根本原因是：中国的经济刚刚开始复苏，商业模式开始急剧变化，旧的分销渠道运作规范失去了作用，而新的尚未建立，出现了制度真空。经过二十几年的摸索，国内市场已初步建立起一套运作规范，虽与发达国家比较还有相当一段距离，但毕竟朝着规范化前进，而且从整体上说，对当前我国经济发展有推