人寿保险的十真大相.ppt

人 寿 保 险 的十 大 真 相 ！;真相之一：;人为什么会存钱？ 在这个世界上有没有不存钱的人？;每一个人存钱的目的无非是以下的几个： 1、积累财富 2、以备不时之需 3、作为将来不确定生活的稳定器 ; 其实，每一个人都是一台机器。或者，更确切的说，每一个人，都更像一台印钞机。 问题的关键是，在漫长的人生中，谁又能保证这台印钞机不出现任何问题？;让我们重新认识储蓄与保险;不同点之一：;不同点之二：;不同点之三：; 因此，买保险并不是一种消费行为，而更多的是一种生活方式，一种习惯，一种生活态度，一种自助的方式。买保险只不过是让我们把钱从银行的储蓄账户转移到保险公司而已。;真相之二：;在客户购买保单的过程中，业务员到底应该充当什么角色？;寿险事业的工作价值(一);寿险事业的工作价值(二); 当您亲眼目睹人寿保险如何发挥功能，您将会从心底感谢 ——那张保单是我卖的！; 业务人员销售保单的过程，就是帮助客户在进行家庭财务状况分析的基础上，为客户提供全面的、合理的、科学的解决之道，同时协助客户作出购买决定。;推销过程更多的表现为探寻的过程。 为了成功的销售，您必须要探寻： 1、客户的梦想、希望及恐惧 2、客户的家庭状况 3、客户的购买能力; 买保险不是因为有人要死去 而是要人们更好的活下去！;真相之三：; 如果一位客户购买保险的原因是基于获得高额的投资回报，或者说是获得高于社会平均利润水平的话，保险就失去了本来的意义。;在同一个市场上，没有最好的，最划得来的保险产品，只有最适合的产品。 在同一个市场上，所有保险产品的精算基础和预定利率是一致的。 在保险市场，从来没有产品的竞争，只有服务的竞争，即售前、售中、售后的服务竞争。;客户的购买动机分析;动机之一： 风险是客观存在的，从每一个人一出生开始，风险就时刻伴随着人们。 随着生活水平的提高，物质条件的改善，发生风险的概率会越来越大。 ;1997年全世界死于疾病的人数为5520万。 据预测，到2025年，心脏病、中风和癌症仍是疾病死亡的主要原因。妇女中肺癌的发病率在所有国家均有所上升。（原因是接受了西方化的生活方式，并伴有吸烟、高脂饮食及缺乏运动等。） 到2025年，全球范围内患糖尿病的成年人将比1997年增加2倍。;动机之二： 人寿保险是生活的必需品。由于风险的客观存在性，同时伴随着中国社会现代化进程的不断加快和生活形态的转变，人们对养老、失能、医疗等保险的需求越来越大。 从世界保险市场的发展趋势来看，人寿保险无疑已成为人们生活中的必需品。; 从世界各地的投保率来看，中国市场的成长空间非常巨大，可见，从业人员有相当大的市场发展机会.;真相之四：; 保险制度是人类最伟大的发明之一。在近代以前，人们就透过保险的基本原理来规避风险。比如“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”等谚语，其中就折射出了人类的智慧与保险意识。 在近代，人们运用数理统计的方法（如生命表），通过公司的形式，更有组织、更科学化地实现了保险的意义。;生活保险化，保险生活化。;真相之五：;客户购买保险时经常存在这样的疑惑：; 任何一种商业行为都有其存在的理由。二、三百年来，保险制度就已经存在，并且越来越规范，保险市场也越来越发达，投保率越来越高，这一切就足以证明保险制度的合理性与科学性。;保险公司提供的产品和服务到底是什么？; 应该说，保险公司的信用是赔出来的。如果一家保险公司不想实现其对客户的承诺的话，保险公司早就关门大吉了。 当您购买了保单之后，您就获得了保险公司的长期服务承诺，这种服务承诺虽然不是即刻就得到实现，但它一定会在您最需要的时候得以实现。; 在实际的销售活动中，客户经常会向销售人员提出这样的问题： ——买保险没问题。你能把你们公司最好的产品、最划算的产品推荐给我吗？; 作为一名专业的推销人员，你要负责任地告诉你的客户： “我不知道您会发生什么事故，我也不知道您会用什么样的方式去完成自己的人生旅程，所以我不知道哪个险种是最适合您的。因此，您所需要的是一个全面的保单组合。”; 提升服务品质，提高专业水准，培养客户忠诚度是专业推销人员实现客户推销价值最大化的基础。 忠诚客户的三大特征： 1、具有品牌排它性（品牌免疫力） 2、口碑