销售主管的9大管理问题.docx

销售主管的九大管理问题 问题1： 对管理的认识。 分析：管理是一门科学，它有成套的理论，有一定的规律可循；管理又是一门艺术，它的内容全部是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。管理的核心是调动他人的力量，初做主管者往往不能突破这个瓶颈，勤劳有余，策略不足。 解决：尽快充实理论基础，在实践中加以印证，不断摸索总结，将理论转化为自已的管理技巧和艺术。尽快转换角色，以调动他人为核心，在学习、摸索、尝试中提高管理能力。 问题2： 新招员工经验浅溥，却冲劲十足点子多多，但老员工以至主管虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。 解决：利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新人的建议欲忘；利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工“得意忘形”，告诫他们在知识和经验上的欠缺，防止新老员工间产生矛盾。 问题3： 业务代表们常常对主管下达的命令、企划部推出的促销案“不敢苟同”，或全无信心或诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行。 分析：最贴近市场、了解市场的是业务代表，一切策略的执行者也是业务代表。上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，业务代表永远是老师。如果业务代表能参与策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业务代表的成就感和责任心。业务代表执行“自已制定的策略”时，自然少些借口多些主动。 解决：集思广益，全员管理，全员“参政”。建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息；培养业务代表的企划、业务技能，提高业务代表动脑能力，营造全员管理的气氛；鼓励业务代表大胆提案。任何市场策略的制订，主管先有思路及草案，召开讨论会让业务代表畅所欲言，修正不足之处达成共识。 问题4： 主管下达指令，业务代表却不知从何处下手，信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣。 分析：策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。业务之所以迷茫是因为能力、经验所限，对策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感。 解决：精准沟通，符合Smart准则 S: 具体的； m：可度量的； a： 可实现的； r： 相关的； t： 有时间限制的。 策略传达、任务布置时须考虑以下因素： 任务描述：任务目的、任务内容、任务目标（量化）； 资源描述：人力资源、设备投入、资料支持、起止时间； 过程描述：任务细分及每项分任务的任务描述、资源描述； 检核：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化），明确检核负责人、执行人，明确检核时间、方式、结果（量化）和复命渠道。 奖罚：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。 问题5：? 团队缺乏完善的制度，纪律松散、效率低下。? 分析：每一个人都有惰性，当员工出现失误、谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是制度给了员工犯错的机会。? 解决：用制度来约束人，让员工一言一行无不有法可依，有标可考，这样主管才能从“烦琐”中脱身。? 1．首先建立考勤、卫生、办公室及会议室纪律等基本制度。? 2．建立日常业务管理制度：? （1）主管应充分熟悉每位业务代表的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路； （2）召集业务骨干提出日常业务管理制度的框架；? （3）召集全体人员确定管理制度内容草案，包括业务代表日常工作的规范及督办、复命、检核、奖罚细则；?（4）于实践中不断修正。? 问题6：? 有些团队中业务代表似乎总是毫无主动性、责任心可言，“打一鞭子走一步”,总在寻找主管检核工作的漏洞去偷懒。主管琐事缠身，业务代表却逍遥自在，工作漏洞百出。? 分析：主管事无巨细的插手和步步紧跟的检核，不给业务代表留一点自主空间，逐渐就会养成业务代表的依懒性，对于主管指令或检核不到位的细节不会主动去做。尤其对有能力、有上进心的业务代表而言，这种禁锢式的管理会使他们感到压抑和厌倦,于是大家和主管玩起“猫捉老鼠”的游戏，士气不振。一个高明的管理者，会把握下属的能力大小、性格特征，授以相应的自主空间,向他们要结果，而不再跟催执行过程中的细节。同时提拔部分有企图心、有能力的业务代表授以一定权限，让他们完成大量的琐碎的管理事务（如零售线路检查，订单核实等等），不仅可减轻主管的负担，也会使业务代表感到被重视、被尊重，获得成就感。这种心态下的业务代表，就会积极、主动、负责地思考和尝试把工作做得更好。? 解决：必要的授权，可以提升业务代表的责任心，激发人力资源。熟悉业务代表，分析各人的性格特征、能力、潜力，考虑对不同业务代表的授权方向；依各人不同潜质对每位业务代表做出岗位职责描述。对有积极性有能